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促销策略教案 教学目的与要求：通过本章学习，理解促销的含义与作用；掌握促销组合的含义；理解人员推销的含义、特点；理解广告的含义、类型，广告媒体及其选择，广告效果的测定；理解公共关系的含义、特点、作用和工作程序；理解营业推广的含义、特点以及营业推广的方式和控制。 教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。 教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。 ?引导案例： 伊利集团在开发武汉市场时，首先对武汉的目标消费者进行促销，一方面在报纸上开展公关广告宣传活动，“昭君回故里，伊利送真情”，内蒙古和湖北在历史上有渊源，这就是王昭君。“古有昭君千里出塞，今有伊利集团千里大赠送“，开展这样一个公关活动后，新闻 媒体进行了铺天盖地的宣传，大家都知道了伊利集团的产品。另一方面，免费向中小学生赠送冰淇淋，结果其覆盖率每10个武汉人中就有一个人食用过伊利产品。一方面通过广告宣传，另一方面通过免费赠送，消费者了解了伊利产品，开始去零售店购买伊利产品，经销商一方面在报纸上看到了伊利的广告宣传，另一方面看到了消费者在购买伊利产品，就意识到销售机会来了，销售伊利集团产品的积极性大大提高。 ? 1　促销与促销组合 1.1促销的概念及意义 1、促销的概念 促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品（品牌）的信息，以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。因此，促销的实质是企业与目标市场之间的信息沟通，促销的目的是诱发购买行为。 2、促销的作用 促销在企业经营中的重要性日益显现，具体来讲有以下几方面： （1）提供信息，疏通渠道 （2）诱导消费，扩大销售 （3）突出特点，强化优势 （4）提高声誉，稳定市场 1.2、促销方式 1、广告宣传 广告宣传是指工商企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。 2、公共关系 公共关系是指工商企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境。 3、营业推广 营业推广是指工商企业在比较大的目标市场中，为刺激早期需求而采取的能够迅速产生鼓励作用、促进商品销售的一种措施。 4、人员推销 人员推销是一种既传统又现代的促销方式。它是指企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广宣传和销售。 1.3促销组合 1、促销组合的概念 促销组合是指企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对人员推销、广告、公共关系和营业推广四种促销方式的选择、编配和综合运用，形成整体促销的策略或技巧。 2、促销组合的影响因素 （1）促销目标 （2）产品因素 ①产品的性质。②产品的生命周期。 表11-1?产品生命周期不同阶段促销组合与目标重点 产品生命周期 促销目标与重点 促销组合 投入期 建立产品知晓 介绍性广告、人员推销 成长期 提高市场知名度和占有率 形象建立型广告等 成熟期 提高产品的美誉度， 维持和扩大市场占有率 形象建立和强调型广告、公共关系，辅以营业推广 衰退期 维持信任和偏好、大量销售 营业推广、提示性广告 ? （3）促销策略 促销策略从总的思想上可以分为推式策略和拉式策略两种，如图11-1所示。 ??????? ? 推式策略是指企业运用人员推销的方式，将产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者，故称人员推销策略。拉式策略是指企业运用非人员推销方式将消费者拉过来，使其对本企业的产品产生需求，以扩大销售，也称非人员推销策略。 （4）市场特点 （5）促销预算 1.4?促销策略的选择 （一）产品的性质 一般来说,高技术的工业品偏向人员推销,而生活消费品,由于技术性较差,标准化程度高,市场面广,消费者人数多,宜于采用非人员促销。 （二）产品市场生命周期??????? ????????????????????????????????????????????┃ 产品的投入期,企业的促销目标就是让消费者认识和了解产品,因此需要采用广告宣传,辅之以人员推销,导入CIS策略; 产品的成长期,销售量迅速增长,企业的促销目标是进一步引起消费者的购买兴趣,激发其购买行为, 因此应着重宣传产品特点,以改变消费者使用产品的习惯,逐渐对产品产生偏好;??????? 产品的成熟期,企业的促销目标主要是巩固老主顾,增加消费者对产品的信任感,保持市场占有率,因此,应尽可能多地运用公共关系宣传,以提高企业和产品的声誉; 在产品衰退期,企业的促销目标主要是使一些老用户继续信任本企业的产品,坚持购买,因此