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精品资料网（） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 精品资料网（）专业提供企管培训资料 某国内咨询公司的销售技巧 如何能将客户的注意力由商品的价格转移到商品的价值上，业务员扮演了重要的角色，业务员必须有把自己销售出去的本领。 今天业务员的挑战愈来愈高了： 首先，商品差异化的空间愈来愈低，市场上已经没有什么“独特”的商品。 二来，业务员在公司及股东的利润要求下也没有什么价格折让的空间。 从另一角度来看，客户方面，由于TQM， EMPOWERMENT，还有供应链的观念下，参与采购评估的对象愈来愈多，但却没有真正做决策的人，大家都在“评估”商品或者变成买家的“守门员”，自然而然，使销售/采购的周期加长。 买家的评估使得对商品及条款（如商品价格、服务、交付办法）愈发严苛。 由于买家参与购买人数的增加，使得商品价值无法得到所有人的相同感受与共识，自然而然的价格就变成采购的绝对因素了。能够独排众议，拍板 定案的客户毕竟不多.业务员的困难度也愈来愈高，怎么办？/找买家中识货的人，找懂得商品价值的人去销售，這是原則。 谁是价值销售的最佳对象？// 一般而言，组织中愈是低层的人采购，可能是因为权责范围，愈可能是“经济型”或“预算型”的购买者。相对而言，组织高阶领导反倒是观念型的买家，高阶的人，不一定是不买价格，但他们较会考虑到商品的价值。