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成功关键分析法 案例分析 XX公司是一家旅游公司，要对其下属的各分公司进行考核。 步骤1、KPI维度分析 在选择分公司KPI指标的时候，我们首先运用鱼骨图对于企业的关键成功要素进行了分析，关键成功要素是保证企业组织目标实现的重要保证，而这些关键成功要素也就是企业保持市场竞争力的关键环节，必须予以格外的重视，也就是企业的关键绩效领域。企业要想达成组织目标，必须把在这些关键领域保持较高的水平。 经过我们与该旅游公司管理层的反复讨论，最终确定了该公司作为旅游公司的关键成功要素一共有四项： 市场领先， 客户服务， 利润要增长， 组织建设 客户服务 市场领先 组织建设 利润增长 优秀的分公司 成功关键分析法 步骤2、KPI要素解析 成功关键确定后，我们进一步解析，解决如下问题： 每个维度的内容是什么？ 如何保证这些维度的目标能够实现？ 每个维度目标实现的关键措施和手段是什么？ 维度目标实现的标准是什么？ 我们将XX公司的四个KPI 维度进行了进一步的解析 市场领先 客户服务 利润增长 组织建设 应收账款 纯利润 费用控制 客户资源管理 客户满意 人员 纪律 文化 品牌影响力 市场拓展力 市场竞争力 案例分析 成功关键分析法 步骤3、选择KPI指标 要素进一步细化，就是KPI指标的设计和选择了。选择指标的时候有三个要求： 有效性，就是要求所设计的指标能够客观地、最为集中地反映要素的要求； 可量化，所设计的指标应该尽量能够量化，尽量避免凭感觉，主观判断的影响； 易测量，选择考核、测算的数据资料能够比较容易获得，容易计算的指标来进行衡量。 仅以市场领先维度的分解为例进行说明—— 市场领先 市场竞争力 市场开拓能力 品牌影响能力 当前接待团次 当前接待人次 当前营业收入 新客户数量 新业务营业收入增长 市场宣传的有效性 案例分析 成功关键分析法 步骤4、汇总形成XX公司子公司一级KPI指标表 KPI维度 KPI要素 KPI指标 市场领先 市场竞争力 当期接待团次 当期接待人次 当期营业收入 市场拓展能力 新客户数量 新业务营业增长率 品牌影响能力 市场宣传的有效性 利润增长 应收账款 回款速度、期限 呆账、坏账数量 费用控制 办公费用 业务招待费用 纯利润 纯利润目标达成率 组织建设 人员 骨干人才离职率 干部输出数量 纪律性 总公司政策执行情况 文化 员工综合满意指数 客户服务 客户满意度 客户对品牌认知度 美团次客户投诉数量 客户资源管理 客户档案管理 案例分析 成功关键分析法 步骤5、二级KPI指标的建立 在成功关键法中，二级KPI指标的建立方法和一级KPI指标的建立方法是基本雷同的，只是分析的对象有所区别。我们仍以XX旅游公司的计划调度部门为例，进行说明 计划调度部成功关键分析 计划调度部KPI要素解析示例 任务完成 客户服务 …… 高质量速递 指标1 减少客户投诉 指标2 避免调配错误 指标3 任务完成 成本控制 组织建设 客户服务 优秀的职能部门 案例分析 策略目标分解法 策略目标分解法的基本程序： A、确定企业战略 企业各级目标的来源必须是企业的战略目标，只有经过战略目标的层层分解，才能保证所有的部门和员工的努力方向与企业保持一致。企业战略目标是根据企业发展状况和环境的变化不断调整的，在不同的发展时期是有着不同的经营重点的。 客户策略 财务策略 运营策略 员工管理策略 经营重点 战略目标 策略目标分解法的基本程序： B、业务价值树分析 业务重点是为了实现企业的战略目标必须完成的重点，这些业务重点就是企业的关键绩效领域。战略目标确定以后，我们就要通过业务价值树分析，对战略方案和计划进行评估，并按照它们对企业价值创造的贡献大小进行排序，分解建立企业的价值体系，并以此找出企业中数目有限的关键战略价值驱动因素，进而确定关键的岗位和部门 总资产收益率 销售营业利润率 总资产周转率 流动资产周转率 销售营业增长率 销售营业增长率 总资产增长率 应收账款周转率 存货周转率 策略目标分解法 策略目标分解法的基本程序： C、关键驱动因素分析 通常我们要进行两个工作： 进行关键驱动因素的敏感性分析，选择对企业整体价值最有影响的几个财务指标； 就是将后置的财务价值驱动因素与前置的非财务价值驱动因素连接起来。一般情况下，我们是借用平衡记分卡的思想进行策略目标分解，来建立这种联系。 D、一级、二级KPI指标的确定,如图 企业战略确定 业务价值树分析 关键驱动因素分析 一级、二级KPI指标确定 策略目标分解法 案例分析 以介绍G集团A公司KPI指标体系确定的案例来讲解策略目标分解法选择KPI指标的具体办法 A、企业发展战略的确定 确定企业发展战略一般要遵循三个步骤： 企业发展阶段界定； 影响战略展开的因素分析； 企业战略重点的选择。 策略目标分解法 案例分析