Spin销巨人-笔记.docVIP

1.?销售行为和成功销售?? 1.1?传统的销售模式? 通常一个电话就可以敲定或者交易金额很少的销售就是小生意/小订单。? 初步接触：开启交易的最有效方法，找到能与买方个人利益发生关系的途径，并使他知道从这笔交易中他可以获利不少。对小订单很有效，但对大订单销售是否有效还不能确定。 销售提问：传统的提问技巧在小订单会起作用，但在大订单销售中是否有效还不能确定。? 销售提问：销售提问的重要性不言而喻，传统销售提问技巧在小订单中会起到作用，但对于大订单销售却收效甚微。? 利益宣讲：介绍产品有什么特点或能为顾客提供什么价值。这种方法在小订单会大获全胜，但在大订单销售中会惨遭失败。? 异议处理：先弄清异议产生的原因，然后用一种可以想到的方法对原来的说法变更一下。这些异议处理的方法在小订单销售是有用的，但在大订单销售中却收效甚微。优秀的销售人员关注的是防患于未然，而不是亡羊补牢。? 收场白技巧：在小订单销售中，收场白技巧会大显身手，但是在大订单销售中只会痛失机会。许多平时很有益的收场白技巧在大订单中恰恰是不起作用的。?以前学过的传统销售模式、方法和技巧最好是用在小订单销售中。?? 1.2????大订单销售和小订单销售比较? 以顾客心理为贯穿始终的线索来分析一下大订单销售的特点，顾客意识和行为的不断变化，使得大订单销售的含义也与以往有所不用。?? 1.2.1?特点异同? 需要多次电话商洽的生意与