新形势下学术营销如何支持销售上量.pptx

新形势下学术营销如何支持销售上量;当前医院销售的主要模式：;;转型中无法回避的问题：什么是学术营销？;学术营销是如何取得销量的？;新形势下实现医院销售模式的整合与突破;2014/9/22;认清区域市场环境：目标医院构成状况分析;如何筛选不同适应症、不同科室实现产品的细分化策略;2014/9/22;客户潜力;如何对竞品进行分类管理，并分别锁定竞争对手;竞争类别;针对特定竞品制定竞争策略;如何抵御竞争，抢夺竞品处方量;产品生命周期和活动目标;2014/9/22;什么是医生的学术观点，医生的治疗原则是怎样形成的？;2-2 法则;了解医生的处方动机和处方习惯;医生处方动机分析;深刻了解企业内部资源：知彼需知己;兰查斯特战略模型;销售团队的认知：员工诊断与方案;销售人力资源效率的提升;分析自身产品的增长动力，寻找针对对手竞争优势;如何实现产品有力的治疗位置;微观市场策略规划 一：医院的基本情况 名称 类别 级别 医生数门诊量 床位数周转率 年度进药总额 本年销售总额 二：市场细分 潜力分析与销售预测 科室 门诊潜力 病房潜力 总潜力 实际月销量 实际占有率 预计占有率 预计月销量 三：竞品分析 科室 医生认知的优点缺点 月销量 市场占有率 目标医生数 处方医生数 人均处方数 产品生命周期 四：医生处方动机分析 医生处方数 疾病 病情 学术 关系 五：产品差异化分析 针对FAB 六：市场目标 知晓率 覆盖率 占有率 七：销售目标 分级标准 处方医生数：实际/预期ABCD合计 处方量：实际/预期ABCD合计 八：转换策略 竞品处方量 处方理由 处方问题 处方实际量 预期增量 增量切入点 增量理由 ;2014/9/22;客户的购买周期;为什么广泛建立产品推广的知晓目标是最重要的？;怎么实现区域范围医生的处方广覆盖;如何扩大医生处方，提升处方占有率;销售目标;医生处方动机分析;专业用药转化策略;什么是学术营销？;多层级、多类型学术活动的相互协同与效果最优化;如何选取适合的学术推广模式？;合理科室与医生推广资源的布局与再分配;常用的推广战术与使用阶段的选择;常用的推广战术与使用阶段的选择;推广活动效果评估;推广活动的控制;客户满意度与处方量的关系;Thank you!