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DCC网销能力提升培训 —安徽皖和 目录 content 汽车行业大数据 第一节 提升DCC电话邀约 第二节 提升DCC到店转化率 第三节 汽车行业大数据 第一节 -4- 天猫 淘宝 链 家 美团 饿了吗 滴滴 ofo 1-1 汽车消费习惯的发展趋势 科技背景 消费背景 服务内容 -5- 数字化 感性化 个性化 1-2 互联网对汽车消费者购车行为路径的改变 添加标题 -6- 网络化 到店体验 网店咨询 互动化 开发渠道 购买行为 1-3 网友购车人群组成部分 中国网民规模达7亿 计划一年购车或一年内购车用户29% -7- 80后购车用户77.9% 1 2 3 1-4 网友购车人群宏观分析 1-5 影响网友购车决策因素 口碑 体验 价格 -9- 数字化 感性化 个性化 -10- （2） DCC客户到店转化率 （1） DCC电话邀约率 1-6 如何提升DCC转化率 提升DCC电话邀约率 第二节 2-1 DCC电话邀约唯一的核心目的 -12- 核心目的 邀约到店 2-2 DCC电话邀约阶段目标 次目标：争取下次约谈的机会 主目标：口头到店承诺 2-3 电话邀约前的工作 -13- 核心目的 2.3.1提高电话接通率 2.3.2获得客户信赖：一句话策略：挖掘本店特殊优势 特殊 优势 位置 环境 专业性 -14- 电话沟通前，需要做哪些准备？ 知识准备 心态准备 信息准备 工具准备 2.3.3电话沟通前充分准备 2-4 电话邀约中的工作 2.4.1 列举电话邀约的过程中，网友遇到的差体验 1.邀约时间不及时，不恰当。 2.沟通不主动，话题生硬。 3.态度冷淡，情绪平淡。 4.价格问题上僵持不下。 5.客户抗拒问题处理不得当。 6.系统默认发送消息 2.4.2 电话沟通六大应对策略 1.及时邀约 2.注意邀约时间 3.电话沟通主动 4.报价技巧和邀约策略 5.抗拒处理流程 6.短信体现诚意 2.4.3 及时回访的最佳时间电话 电话：半小时内联系 短信：挂断电话5分钟内发短信。 -15- 2.4.4 注意邀约时机 以星期为单位：周二至周四 天为单位：10-11点半 15点-17点 2.4.5 电话沟通技巧 在电话沟通中快速建立首轮效应的要点有： 1.问候 2.自我介绍 3.展开话题 电话沟通技巧中基础的要点包括：需求分析 强化关键节点 增值的要点包括：同频沟通 亲和力 赞美 耐心 2.4.6 报价技巧和价格问题应答话术 -16- 客户关注信息 问题要点 话术解答要点 了解询问价格 这款车现在优惠多少？ 官方价，行情价 询问购买时机 什么时候买最便宜？ 现在最合适，市场趋势，买贵补差价 直接询问底价 你直接给我一个最低价 询问客户了解价格，表现有诚意的组合 外地价格比较 北京比我们这便宜很多 外地价格的水分，时间，购买成本和风险 同城价格比较 你们比另外一家贵 探寻客户了解的价格，说明自店的价格及优势 网络价格比较 网上优惠1W，你们优惠少 网络虚假报价，无车，噱头，辅以装饰 二级价格比较 汽贸便宜1W，你们优惠少 公司层面，渠道规划，库存车，翻新车，差异化 竞品价格比较 竞品比你们优惠多 保值，维修成本，核心优势 -17- “价格因素”邀约的三大理由？ 到店才能申请价格 失误成本高，影响大，货比三家 非标准商品 B S A C 缓冲 -18- 2.4.7 客户异议处理流程 探寻 解答 共识 “昵称”开头 专属接待 送出祝福 商务信息标准 邀约理由充分 -19- 2.4.8 如何让“短信内容”体现真诚 提升DCC客户到店转化率 第三节 3-1 互联网客户主要特征 特征1： 对价格敏感，容易掌握洽谈主动权 特征2： 更熟悉车辆，减少对于销售的依赖性 特征3： 抵触水平业务，降低成交利润 -21- 特征4： 容易直奔主题，提高洽谈难度 特征5： 二次来店率低，多是一锤定音 3-2 互联网客户展厅销售流程 礼宾接待 需求确认 试乘试驾 新车交付 -22- 车辆讲解 价格商谈 3-3 建立客户信任的六大影响力武器 喜好 权威 稀缺 承诺一致 社会认同 -23- 影响力定义 触发人们的固定行为模式，使其产生盲目而机械的规律行为的能力，称为影响力。 3-4 礼宾接