如何与客户快速立信任关系.pptVIP

如何与客户快速建立信任关系 乔诺商学院 前言 拜访前的准备是是信任的最有效手段之一。不过很多销售人员对此的重视程度不够。还是那句话，拜访客户不是走亲戚串门，无论你和客户的关系有多好，一次正式的客户拜访都不能视同于漫无目的的聊天。在拜访客户之前，除了我们上文书谈到的行动承诺必须设计好以外，以下几个方面也是需要提前准备的.企业培训不是目的，而是达到目的的一种方式。 乔诺 拜访前的准备 乔诺 有效手段之一 乔诺 重视程度不够 乔诺 拜访客户不是走亲戚 1、客户单位的基本情况：如果你第一次见客户，还可以简单询问一下客户的背景情况，如果你第二次去还问，客户就觉得你对他不尊重了。所以对于能提前找到的信息，不要没完没了的去问客户，客户没义务回答对他没有好处的问题。 需要了解诶的基本情况一般包括：客户的主要业务范围、产品和市场情况、客户的客户和客户的主要竞争对手使用你或者你对手产品的情况（这一点客户一般都会关心）。客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品，最需要提前了解的就是客户的行业状况，任何客户都不愿意和一个外行瞎掰。 获得这些信息的途径也很多，除了网站外，一个好的方法是找到和客户做过生意的人了解情况。我做软件的时候，经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况。这样做往往会有意想不到的收获。 客户单位的基本情况 销售永远不要忘记一件事情：客户会见你，是需要时间成本的。所以你需要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获。而最好的补偿方式就是你的专业性。这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。如果你不够专业怎么办？有两个办法：一是前一天晚上不睡觉，准备相关专业知识。二是带个专业的家伙去。专业知识是建立信任的有效手段，学习起来也没有想象的难。可是很奇怪，我看到很多销售人员做了一辈子销售，依然不了解这些知识。他们宁肯十几年如一日的让客户瞧不起，也不愿花几个晚上做些准备。这有点匪夷所思。 信任准备 销售永远不要忘记一件事情 销售永远不要忘记一件事情：客户会见你，是需要时间成本的。所以你需要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获。而最好的补偿方式就是你的专业性。这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。如果你不够专业怎么办？有两个办法：一是前一天晚上不睡觉，准备相关专业知识。二是带个专业的家伙去。 有效的商业理由 这是很多销售容易忽略的一点，他们与客户预订会面的时候，经常会提一些自以为是的理由，比如：想去看看你了、请你了解一下我们产品了、给你送份资料了等等，不一而足。 1 可是如果我们站在客户的角度想呢？他们接到你的预约电话，第一个想法肯定是：这哥们来干嘛？如果他回答不了这个问题，他最可能的做法就是找个理由把你拒了。 2 商业理由不是聊天的理由，他是和业务相关的，他告诉客户两件事：一是去干什么，二是干这事对他有什么好处。比如去做关于财务管理问题的讨论，以便更好地将客户的想法纳入到解决方案中来。 3 有效的商业理由 一个有效的商业理由可谓好处多多，首先，他让你明白自己到底是去干什么，大部分销售的拜访其实都不知道自己去干什么，这严重影响了工作效率。其次他让客户做了一次确认。我们即将要做的事是不是他关心的问题，其实也是给自己的销售目标做一次校验。 拜访纯粹是礼节性 但即使有这么多好处，依然有很多人不去做。最经常的听到理由有以下三个 俺这次拜访纯粹是礼节性。你如果真是礼节性的拜访，和销售又有什么关系呢？那是你自己的私事。如果即和销售有关，又不谈正事，客户会怎么想？他毕竟付出时间了。 那样做客户会觉得你是为了生意去找他的，不符合国情。别自欺欺人了，你不说客户也知道你是干嘛的。搞那些虚头把脑袋事干嘛？ 太正式的理由客户会很不舒服。这纯碎是销售自己的感觉，客户只有在他不知道你来干嘛的时候才会不舒服、因为他觉得你是在浪费时间。 由此可见，有效的商业理由是一定要说的，不用担心什么，大声的说出来吧。 必须提前做好准备 无论你做了多少年销售，都别指望着到客户那里临时想问题。你必须提前做好准备。这里的准备分为两个部分：一是提问什么，二是怎样提问。关于怎样提问，我们后文再说。而提问的方向一般不外乎以下几点： 客户业务目标与需求； 采购决策流程和进展； 项目预算； 客户处情况变动； 采购角色； 竞争对手； 客户方意见和评价； 其他可能的问题 ? 有了这四样东西，再加上行动承诺，基本就算齐了。有效的准备是建立信任的第一步，接下来让我们敲响客户的大门吧。 THANKS @乔诺商学院 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *