银行网点的经营思路。.pptVIP

柜员养成主动销售习惯 感谢聆听！ THANK YOU FOR WATCHING! 演示结束！ 对付找借口不支持工作的主任 论述保险对锻炼队伍的意义 论述保险对银行的作用 论述银保合作是大事所趋 网点经营之沟通与维护 新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响，教会柜员； 示范带动出单； 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大业务量； 基 础 工 作 现场的咨询与示范 做单与错单 1、提倡多做少错 2、改变多做多错 3、批评少做多错 4、惩罚不做不错 5、希望多做不错 网点经营之沟通与维护 基 础 工 作 日常维护 ◆单证、宣传品、保单的及时送达 ◆手续费的及时发放； ◆注重服务的时效性； ◆把客户的需求放在第一位 抓住客户的8种心理 （1）戒备心理 （5）变现心理 （2）安全心理 （6）从众心理 （3）获利心理 （7）逆反心理 （4）虚荣心理 （8）保密心理 抓住了客户心理，也就抓住了业绩 没有不好的网点 只有经营不好的网点 不能主观上选优抛劣 让每一网点每一个柜员出单 标杆网点的建立 选择重点网点 选择重点柜员 建立明星网点,以点带面 网点经营之网点分类 二、标杆开发方法 标杆网点的开发步骤 A 、主任的沟通 B、核心人员的挖掘、培养 C、全体人员的突破 A 、主任的沟通 1、找准支持的理由并用好它 （长远合作、消除冲突、政绩需求、关系互用等） 2、通过主任传达一种支持业务的信号 B、核心人员的挖掘、培养 1、挖掘：经验丰富、讲义气者、倾情泰康、 财力窘迫、意见领袖、主动提问 彬彬有礼、主动服务、精力充沛 热情开朗、年青新手。 2、培养：充分了解、找准需求点 3、支持：信心培养、提升技能 注：核心人员最好是找两个 C、全体人员的突破 1、通过核心人员的榜样力量感染其他人员 2、引导进入竞技状态 （要做好裁判） 3、充分利用各种激励资源 4、业务的持续发展 授予“标杆网点”的荣誉 1、与银行联合操作 （上房抽梯） 2、物资、精神的鼓励 3、享受“持续标杆”的待遇 　N+1网点的经营 网点经营现状 1.多家代理存在的必然性 2.粗放化经营，专业化低 3.竞争主体以手续费竞争为主导手段 4.简单关系型 5.考虑：如何面对日益激烈的竞争 多家代理与独家代理的利弊 独家代理 竞争压力小 攻关力度小 社会影响力小 客户关注程度差 银行合作意愿一般 客户经理相对要求低 多家代理 竞争氛围增强 充分显示竞争优势 社会影响力大 吸引更多的终端客户 增加银行认同度 对客户经理要求高 我们的对策 调整心态、正确认识 体现优势、扬长避短 上层攻关、畅通渠道 适应变化、创造差异 专业经营、加强维护 诚信合作、永续发展 强化内功、提升素质 我们的劣势 1.手续费 2.渠道关系 某些同业的政策优势使我们在某些渠 道竞争中处于劣势 知己知彼，百战不殆 调整心态 正确认识 存在的就是合理的 竞争是不可避免的 市场永远是正确的 体现优势 扬长避短 我们的优势在那里 三大优势： 1.产品 2.服务品质 3.队伍 体现产品优势 培训：分不同层级灌输不同理念 支行：注重长远发展、诚信合作，突破 简单关系瓶颈 网点：稳定客户资源、提高柜面人员收 入、技能 目的：注重产品比较而不诋毁，让柜面人 员熟练掌握产品，体现产品优势 体现服务品质优势 1.活动管理 2.售后服务 3.用心经营 4.创造差异 结论：专管员的素质技能是应对激烈竞争的成败关键 体现队伍优势 1.体现团队协作 2.实现资源共享 3.注重日常沟通、交流 上层攻关、畅通渠道 把握银行特点，用活资源优势 寻求上层支持，减小工作难度 (文化攻关、边缘攻关、互动攻关……） 适应变化、创造差异 体现差异化是竞争中利于不败之地的资本 人无我有、人有我优、人优我专、人专我恒 专业经营、加强维护 体现专业水平与敬业精神 培训与日常沟通相结合 加强对网点的可控性 乱世用重典、顽疴用猛药（疯狂的竞争） 结论：稳定现有网点资源是保证业务健 康持续发展的根本 诚信合作、永续发展 充分考虑合作伙伴利益，规范经营 杜绝误导客户现象的发生 强化内功、提升素质 注重日常学习与提高，尽快