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如何在销售环节做好应收账款的管理 摘 要：现代商业经营活动中，商？I竞争非常激烈，商业信用十分普 遍，企业赊销商品在销售总额中占有很大的比重。应收账款是企业在赊销 过程屮产生的债权，属于企业重耍的流动资产。很多企业都有应收账款， 大量的应收账款一方面反映了企业流动资产较多，利润有保证；另一方面 反映了企业资金周转可能存在问题。文章主要从销售方面对应收账款的形 成进行了分析，并在此基础上对应收账款的管理提出几点建议。 关键词：销售应收账款管理建议 中图分类号：F234 文献标识码：A 文章编号:1004-4914 (2016) 12-124-02 一、应收账款形成的原因 应收账款是企业在正常生产经营活动中，由于销售商品或提供劳务等 而应向购货方或接受劳务单位收取的款项，主要包括企业出售商甜、材料, 提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货方垫付的运杂费等。在竞 争H益激烈的市场经济条件下，企业为了提高竞争力，不得不采取赊销方 式来销售产品，应收账款由此产生。 为确保应收账款能按时收回或少受损失，必须在销售商品前，对客户 的信用状况进行了解。企业负责人、销售人员和财务人员要充分认识到应 收账款收不回的风险，意识其危害性，在确定赊销策略时，一定要谨慎、 科学地测算各种赊销策略给企业增加的收益和可能由此付出的代价。 销售是企业卖出自己的产品或提供劳务而取得货币收入的过程。任何 企业经营活动的最终目的都是把产品卖出去给使用者或者是对客户提供 服务，然后向购买者收取货款，再将所得投入到新的生产经营中，使经营 能够持续进行。销售作为企业的基本经济业务，是企业产品价值得以实现 的关键环节。具体流程是：销售计划编制一销售订单处理一授信或批准赊 销f商品发运f收回货款；同时还包括销售退回及售后服务的处理。在此 过程中，企业不仅需要调查客户的信用，与客户进行价格谈判，全力组织 客户需要的货物，做好收款工作，而口还需灵活处理销售折让与退回。所 以销售与收款是一个很复杂的过程，它不仅仅是将商品移交给客户，更重 要的是只有将款项全额收回，才能实现销售的终极目标。但在现实交易中, 由于各种因素的影响，企业发岀商品后，可能无法收冋相应的货款。比如 因交易纠纷导致货款拒付，或客户因经营不善无力支付货款，甚至遭遇某 些客户的蓄意欺诈等。 本单位生态示范园区，隶属于西山煤电集团公司，名称为“生态示范 园区”，是依托集团公司实施转型发展而成立的种植养殖公司，创建该公 司的目的是为了落实集团公司延长产业链，培育非煤领域新的经济增长点 的举措。以生态养猪、虫草养鸡、有机蔬菜、瓜果、农畜产品加工以及苗 木种植等为发展方向，遵循“生态、高效、循环、现代”的经营理念，充 分整合利用各类资源，延长产业链条，拓宽发展空间，是建设具有口主品 牌、健康、安全的肉蛋菜农副产品的牛产基地。公司成立之初首先设立了 销售部、财务部等重要部门，任命了销售主管、财务主管及库房管理人员, 得以展开工作。公司开始运行时，因对外部市场缺乏整体把握，故上层领 导把市场先锁定为西山煤电的各人厂矿食堂。因为西山煤电本身属大型国 有企业，隶属的各大厂矿都有相关资料和财务数据可以进行分析和估算， 对客户的资信情况也比较了解，因而在进行赊销时，销售部门基本无需报 相关部门批示。随着公司业务的拓展，外部市场逐步打开。一些客户开始 与销售人员联系，购买牛态园区的产品。针对这些客户，销售部与财务部、 企管部首先要对客户信息进行分析，建立赊销联合审批制度。对提出赊销 要求的客户，销售部门要求客户提供其信用状况证明材料，并将材料转给 财务部审查，财务部结合从其他渠道搜集的材料对客户进行信用分析，并 在客户的赊销申请表屮签署信用状况市查意见，再由销售部门具有市批资 格的人员根据企业情况制定信用标准进行审批。为便于管理，公司赋予不 同级别人员赊销额度的审批权限。审批人员不得超权限审批，同时审批者 必须对其签署的意见承担相应的责任。 最初西山集团内部厂矿食堂购买力及回款都表现不错，但是由于近年 来煤炭市场持续低迷，各矿区资金紧张，购买力明显下降。虽然往来单位 能在支付期限内付款，但大都通过集团公司内部银行支付，导致本公司流 动资金严重短缺。生态示范园区虽是公司体制，但其出身则为国企之后， 是典型的“国企二代”。煤炭国企多年来形成的粗线条管理模式，在它的 经营中突出体现了出来。教条死板、体制庞大、权责不明、没有齐心合力 的团队等等。尤其在销售赊销方面，管控力不够，领导一言堂，而销售人 员为了销售业绩也盲目赊销，因此形成了大量的应收账款。例如某销售人 员通过熟人介绍，跟主管领导沟通后，就把产品赊销给某集团食堂。理由 是他们认为该集团实力雄厚，付款应该不是问题。所以中间既未经过财务 部对客户资信情况的了解分析，也未经过企管部对合同