团队销售-讲师初阶.pptVIP

* “您的衣服很漂亮，一定很贵吧？” 　回答要求：把两百说成两万的感觉 “芬必得一盒多少钱？” 　回答要求：说成１块钱的感觉 * 男女学员互相讨论对方的着装 * 四板讲者：抬头看天花板；低头看地板；转头写字板；讲课很呆板； * * 你的姿势,必须是在你演说时你自己的冲动. 自然和灵活是动作的要素 演讲最大的敌人：恐惧和怯场！ 恐惧和怯场的表现： 手足无措；面红耳赤； 呼吸急促；喉咙发紧； 手心出汗；双腿发抖； 表情僵硬；头脑空白； 说话结巴；卡壳忘词。 紧张情绪 处理紧张情绪 反复演练（心理＋实际） 制备提示卡 提前到达会场 深呼吸、伸展肢体 熬过头3分钟 注视那些和蔼的目光 少时停顿，稳住节奏 微笑 准备，准备，再准备 激光笔的使用： 不要一直开着激光笔 配合要强调的内容使用 点到为止，不要划圈 语言 形体语言 常见问题 简报技巧总结： 超时 口头禅 小动作 读幻灯片 激光笔使用 紧张恐惧 合理时间 表情 服饰 站姿 移动 手势 目光 语速 语调 停顿 会后：评估与跟进 （总结评估、及时跟进） 总结评估 到会情况； 结果与目标的差距； 会议组织回顾； 简报技巧评估； 及时跟进 记录并跟进承诺； 及时解答医生处方后的问题，了解用药情况； 了解会议对医生的影响初步效果； 制定下步行动方案； 团　销　总　结 实施与控制 会中 规划与准备 会前 确定与会人员； 分析需求，设定目标 安排议题，内容准备 确定会议时间 确定会议场所 确定会议议程 制定会议日程 制发会议通知 准备会议物料 布置好会场 会议费用预算 演讲结构： 开场白 主题内容 引导讨论 结尾 简报技巧： 语言 非语言 常见问题 评估与跟进 会后 总结评估 及时跟进 * 08:30 – 09:15 　　概述 09:15– 10:15 　　规划与准备 10:15 – 10:25 　　Tea Break 10:25 - 12:25 　　实施与控制 14:00 - 14:20 　　评估与跟进 14:20 – 15:00 　　总结 15:00 – 17:30 　　 GSS Practice * 关注销售结果 * 结合学员之前白板互动的内容（作用、期望）来展开课程内容 * 一、团销概述 二、团销实施 * * * * 尚未使用者：医生对你的品牌有兴趣，但未处方。 尝试处方者：医生已经对2－10个患者处方，并对你品牌信心，不断增加 经常使用者：医生对某类患者治疗－－最佳选择 首选处方者：医生主动处方你的品牌并作为其多数（50%）患者治疗－－最佳选择 * 小组讨论；请1－2组分享 * 提问：有哪些视觉辅助工具（展示使用）－投影仪/白板/展示册/DA/激光笔/电脑 * How？如何来做开场白？ * * 小组讨论；请1－2组分享 * * 推－讲解产品知识、特点 拉－引导需求、满足利益 Features, 特性 “由于...”－Advantage, 优点 “...你会...”－Benefits, 好处 “...对您来说这意味着...” * 进口电池：重５０G　电量３d 价格：２０元 国产电池：重４０G　电量1d 价格：１０元 您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。 牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。 这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。 * * 产品推广：这是科内会的“重头戏”，注意根据听众的不同程度选择推广内容，每次推广会要有侧重点，针对同一听众群的推广要有梯度变化。事先认真调查、根据医生背景及期望，有针对性地发现医生了解产品的最大需要，先满足其最关键需要，精心准备并记录产品推广内容中医生最感兴趣的需求关键点，会内着重讲解，并给医生对产品的专业需要排序。 * * * 虽然你可能知道某位客户对此问题特别有经验，但他可能有不大愿意与大家分享此经验的理由 * * 　1. 奇闻我刚才走在街上时受到一个持枪人的攻击，现在我问大 家...2. 引用，语录女士们先生们，富兰克林 罗斯福说过...3. 提问在我介绍之前我有一个基本问题请大家考虑...4. 直述论题我坚信通过使用...杂草将会被从田里全部清除5. 使人惊奇的表述你知不知到有4000多种方式来烹饪豆腐？6.不寻常的事实俄军是通过蜂窝电话信号找到杜达耶夫并用导弹击毙他 演讲一步：开场白（６种） 练习：精彩的开场白 　　背景1：某省附一医院骨科，过去有用过芬必得，你了解到最近他们科室有一个OA的患者使用双氯芬酸出现较严重的胃肠道不良反应。 　　练习：你准备开一个２０分钟科内会，请用５分钟设定精彩的