汽车销售顾问基础知识与销售话术.ppt

后期压价 “只要你答应这个价格，我现在就签！”“你看我这订金都带着呢，合同章都带来了，就等你一句话了。”“咱们都谈了这么久了，你不会为了这5%的折扣不给丢了我这个大单吧？” 销售人员采用无能为力以及牺牲自我的策略来应对价格博弈的决战时刻。在让步为前提条件下坚守三个防线。今天吗？带钱了？决策人？（ETMD策略） “您这是最后一个问题了吗？”“您的订金带了吗？” “您今天就签约吗？” “您自己决定就可以吗？” 议价基本策略 ETMD策略 采购最后疑问（Ending） 采购的时间（Time）， 为采购用的金钱（Money） 可以做决策的采购者（Decision，maker）。 在客户试图诱惑销售顾问降价，就立刻采购的情况下，切记熟练使用ETMD策略。 话术分解 这是你最后一个问题了吗？等客户回答； 如果这个问题解决了，你肯定现在就买吗？等客户回答； 你今天带足订金了吗？等客户回答； 10多万的车款，如此不小的数额，您一个人就可以决定了吗？ 留下机会 客户离店的三个关键话术FBO 提供反馈的好意(Feedback) 提供难得机会的好意(Benefit) 征求客户同意无论如何给一个最后机会(Opportunity) Feedback就是及时反馈，通过总结销售过程中的对话发现客户最关心的问题，然后整理资料，提供完整的说明和解释，一般客户会答应的，心理的感觉也会比较良好。Benefit 就是给客户的好处，一般显示我们这些好处都是提供给已经成交的客户的，但是，由于这个客户来了多次，所以也可以享受好处，一般人都不会拒绝好处。最后一个Opportunity的意思就是机会。邀请客户无论在哪里采购都要给我留一个机会，也许可以在最后失去客户的关键时刻挽回这个客户，只要客户真的打回了电话，那么基本上是可以挽回的。 话术分解 您对我的介绍满意吗？其实我自己并不满意，比如，在您问到有关加速性能的时候，我回答的并不是特别好；（要求获得反馈） 要不我收集一些相关的资料，下周给你提供可以吗？（表明愿意提供服务，即提供好处） 如果您在其它的地方看到了中意的车，如果信得过我的话，我可以帮您参谋参谋的，这是我的名片，我给你再写一遍手机号码吧，您方便给一张您的名片我吗。（希望获得机会） 作业（三大话术运用） 1、用FAB策略做一次产品介绍 2、用ETMD策略做一次促单成单谈判 3、用FBO策略做一次送别客户谈话 本节回顾 4个主要的沟通基本功是什么？ 入门三板斧是什么？ 切入客户交谈的三个信号是什么？ 选择一款家用轿车的6个标准是什么？ 什么是YH、FAB、FBO、ETMD话术？ 感谢聆听！ THANK YOU FOR WATCHING! 演示结束！ * * 如何选择车身颜色？ 白色或乳白色：给人以明快、活泼、大方的感觉。 白色是中间色，容易与外界环境相吻合而协调，并且白色车身与人们穿白衣服相近，给人以清洁朴实的感觉。乳白色车身较耐脏，路上泥浆或污物溅上干后不易看出。所以选择白色或乳白色汽车灯人较普遍。 如何选择车身颜色？ 黑色或深棕色：给人以庄重、尊贵、严肃的感觉。黑色也是中间色，容易与外界环境相吻合。但黑色汽车车身反而不耐脏，有一点灰尘就能看出来。 如何选择车身颜色？ 红色：红色包括大红、枣红，给人以跳跃、兴奋、欢乐的感觉。红色是放大色，容易从环境中“跳”出来，引起人们视觉的注意，有利于交通安全。 微型小汽车巍峨突出车身的“形象”，最后选用红色，这样就不会给人以“小”的感觉。但是红色也不耐脏，驾驶员长时间驾驶时，红色容易引起视觉疲劳，不利于对其他淡色物体的观察。从这一点上讲，又不十分有利于安全。 如何选择车身颜色？ 黄色：黄色给人以欢快、温暖、活泼的感觉。 黄色是扩大色，在环境视野中很显眼，所以出租车多喜欢涂上黄色，一是便于管理，二是便于人们早早地发现，可与其他汽车区别。但私用车选用黄色的不多。 其他颜色：汽车还有其他多种颜色，如银白、铁灰、墨绿、天蓝等各有特色，用户可根据自己喜爱作出选择。有一些特殊颜色，用户实现可向厂商提出，可专门配色。 如何区别和选用93#和97#汽油？ 汽油根据其抗爆性（抗发动机爆燃的能力）分为不同标号。汽油的标号?越高，其抗爆性越好，压缩比高的发动机 要选用标号较高的汽油?发动机?的压缩比越高，进入气缸的汽油就越容易产生爆燃现象。因此，高压缩比的发动 机虽然经济性比较好，但爆燃倾向严重，要求使用抗爆燃性好的汽油?，以保证发动机运转正常，不发生爆燃，充 分发挥发动机的功率。 汽油的抗爆性通常用辛烷值来表示，它是代表燃料抗爆性的指标，即我们使用汽油的标号?。我国车用汽油分90、 93?、97、标号的汽油，即按研究法辛烷值为90、93?、97的汽油。 （注：使用电喷发动机的汽车压缩比一般都在8.0以上） 若高压缩比的发动机选用低标号汽