《商务沟通与谈判》教学课件项目5认识.pptx

; 问题引入 沙漠与海洋 有一天,沙漠与海洋谈判。 “我太干,干得连一条小溪都没有,你却水太多,变成汪洋一片,”沙漠建议,“我们不如来做个交换吧。” “好啊,”海洋欣然同意,“我欢迎沙漠来填补海洋,但是我已经有沙滩了,所以只要土,不要沙。” “我也欢迎海洋来滋润沙漠,”沙漠说,“可是盐太咸了,所以我只要水,不要盐。” 显然,沙漠与海洋的谈判是不可能有结果的。那么生活和实践中的谈判又是怎样的呢? 谈判是人们交往行为中非常广泛和普遍的社会现象。国家之间,领土纠纷,环境问题解决,需要外交谈判;党派之间,解决分歧,需要政治谈判;企业之间,经济外来,需要商务谈判;生活之中,朋友之间,需要沟通谈判;男女朋友之间,初次约会,需要心理谈判。可能我们对此并不敏感,但是谈判无处不在。在谈判家族中,商务谈判扮演者越来越重要的角色,已成为现在市场活动中不可???缺的基本元素。那么,想要在生活和实践中,特别是在商务活动中取得满意的谈判结果,我们应该掌握哪些基本的知识呢? ; 任务导读;;;谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。曾承担美国谈判学会会长的著名律师杰勒德·I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出:谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。 谈判的种类很多,有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等。什么是商务谈判呢?商务谈判(business negotiation)是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资等涉及群体或个人利益的经济事务的谈判。 谈判是一门艺术,商务谈判则更能具体体现出谈判的艺术魅力。;商场上竞争和博弈是永恒的主题,而商务谈判已经成为化解竞争矛盾,为自己获得更大市场份额和收益的主要手段。商务谈判作为经营者开展商务活动的开路先锋,与其他沟通方式相比,具有以下几个特征: (1)商务谈判以获得经济利益为目的。 (2)商务谈判具有“临界点”。 (3)商务谈判是一种“给予”与“接受”兼而有之的互动过程。 (4)商务谈判具有互惠性和不平等性。 (5)商务谈判是科学和艺术的有机整体。; (一)按谈判人数分 1.一人谈判 一人谈判是指由谈判双方各派出一位代表出面谈判的方式。它有多种具体形式,如采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。 2.小组谈判 小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。小组谈判可用于大多数正式谈判。特别是一些重要的、复杂的谈判,必须采用小组谈判的形式。 ; (二)按谈判方向分 1.逐项谈判 逐项谈判是指双方在确定谈判的主要问题后,就每个问题和条款逐一讨论、解决,一直到谈判结束,比较程序化。 2.循环谈判 循环谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后,开始逐一讨论预先确定的各个问题,如在某一问题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题放在一边,先讨论其他问题,当其他相关问题解决后,再来讨论这个问题,具有灵活性。; (三)按谈判内容分 1. 商品交易谈判 商品交易谈判即一般商品的买卖谈判,是商务谈判中最常见、数量最多的一种谈判。由于产品种类繁多、用途广泛、性能各异,因此谈判内容也有一定的差别。 2.非商品贸易谈判 非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判,主要包括工程项目谈判、技术贸易谈判、服务贸易谈判、索赔谈判等。 工程项目谈判是指工程承建人与工程业主之间,就提供的技术、劳务、设备、材料、价格等进行的谈判。; (四)按谈判方式分 1.直接谈判 直接谈判又称面对面谈判,就是谈判的双方或多方直接见面会谈的方式。 2.间接谈判 间接谈判是指双方不直接见面,而是通过电话、信函、互联网的方式进行的商谈。电话谈判可以成为非重大日常谈判的首选,也可以作为面对面谈判的一种补充。通过函电的方式,把一些谈判细节传送到对方手中,进行意见交换。通过网上即时通信工具,商家与客户之间可以实时进行联系和磋商,从而为促成交易打下基础。; (五)按谈判地点分 1.主座谈判 主座谈判是指在己方所在地的谈判,包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地的谈判。总之,主座谈判是在自己做主人的情况下组织的谈判。这类谈判能给主方带来一定的优势,在资料的获取,谈判时间和场所的安排上都拥有一定的便利条件,就能更为有效地配置为该项谈判所需的资源,控制谈判进程,往往底气十足。 2.客座谈判 客座谈判是指在谈判对手所在地的谈判。;;;;(一)商务谈判目标的实现程度 (二)谈判的效率 任何商务谈判都是要付出一定成本的。一个成功的谈判