顾问式大户销售技巧.ppt

客户经理大客户销售技巧;理论篇  大客户销售概论;一.什么是“大客户”?;广义概念:大客户与消费品的客户差异;狭义概念:20/80法则与大客户;% of Accounts;三、客户心理需求分析;客户采购的四个因素 ;客户选择供应商的要素;2;建立采购分析图;客户决策时，比重是？;建立项目客户关系评估分析图;利益图;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;影响大客户购买决策的因素;大客户销售的8种方式;招投标营销及大客户开发; 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 　不能交心，那能交易！; ; ;上; ;礼的艺术; 一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草 ;销售心得感悟……;流程篇 大客户专业销售流程;第一章:客户的采购流程;一、分析客户内部一般的采购流程;大客户采购流程;安装实施;二.分析内部角色对采购的作用;从层次上分，可以把客户分成3个层次：;从职能上分，可以把客户分成3个类别：;影响采购的六类客户;分类/特点 ? ;三.高层信任是赢的关键;向高层渗透; 第二章:项目的销售流程;“独孤六剑”;第一剑 客户分析 ;起: 发展向导 ;;承: 收集资料 ;大客户资料的收集;转: 组织结构分析;结: 判断销售机会 ;;第二剑 建立信任;个性风格的特点;个性风格之自我调整策略;客户关系发展阶段;1.认识阶段;标志活动;2.约会阶段;标志活动;3.信赖阶段;标志活动;4.同盟阶段;标志活动;第三剑 挖掘需求 ;完整清晰和全面的了解客户需求：;;判断客户采购阶段 ;第四剑 呈现价值;起: 竞争分析;承: 竞争策略;转: 制作建议书 ;;;结: 呈现方案;;第五剑 赢取承诺;简单产品销售;;谈判：;１．分工和准备：;２．立场和利益：;３．妥协和交换：;４．寻找对方底线和让步：;５．脱离谈判桌：;;;第六剑 跟进服务;起: 巩固满意度：;承: 索取推荐名单;转: 转介绍销售：;结: 回收账款;;客户不原意支付：;技术篇 大客户销售访谈技术;一.如何开发客户的需求;价值等式;隐含需求的意义;隐含需求的意??;你比竞争对手强的部分在那里？;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！; ;目的 WHY;第一个WHY;第二个WHY;问问题的种类(2);封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ;三个注意点;信任合作为基础;二. SPIN概述;需求回报型问题（N）;需求回报型问题（N）;需求回报型问题（N）;需求回报型问题（N）;S 情况问题;研究结果表明;Situation Question Attention (情况问题的注意事项) ;P 难点问题 ;研究结果表明;I 内含问题（隐含问题） ;研究结果表明;N 需要回报的问题 ;研究结果表明;需要回报与隐含问题的区别;调查阶段--SPIN模式;SPIN技术经典案例;恭喜发财！