团队建设-销售队伍建设(42页)资料.pptVIP

△销售毛利= △销售费用 △销售净利=0 2、方法 确定人数 计算边际毛利 计算边际费用 比较 例题： 下表为销售员的数量变化所引发的销售收入和销售成本的变化情况 假设，每个销售员的固定销售费用为75千元，佣金为销售额的10% 销售费用=固定费用+销售收入×佣金率 增加的销售毛利=增加的销售收入－增加的销售成本 统计分析法 　 基本原理 用数学公式表示为： 　　 n=s/p 　　式中：n-下年度所需销售队伍的规模　　 　　　　　s一下年度计划销售额　 　　　　　P-销售人员年人均生产率 优缺点： 1.方法很简单 1.不符合逻辑顺序。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。 2.假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。 3.没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。 增量分析法-1 基本前提： 只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等。　 说明： 1.市场潜力这一数据可从营销调研部门获得。 2.等潜量销售区域是一个假设的概念。在这种