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7A版优质实用文档 PAGE PAGE 28 7A版优质实用文档 轮胎营销计划书 营 销 计 划 书 市场营销计划书 目录 一、营销运作概述 二、市场营销管理人员的培训 三、营销体系构建 四、服务系统构建 五、营销工作语言要点 六、市场研修手册（部分） 七、营销运作文件的构成 营销运作概述 一、营销运作宗旨 ++轮胎有限公司在进入轮胎市场数年前，就开始对轮胎市场进行深度调研： 1、通过与国内轮胎经销商的合作，获取最真实的一手销售原始资料，并结合大型汽车修理厂对因轮胎爆胎造成的交通事故的维修事例，研发了一种适合中国车况、路况、气候条件的汽车防漏气轮胎。 2、与国内权威咨询机构合作，进行目前中国轮胎市场的制造商、经销商、零售终端各环节调研后，组建了一支高素质营销队伍，加以先进的国际营销培训，与各区域合作伙伴建立战略性长期发展关系,保障营销网络的分布合理性及销售渠道利益分配的稳定性，最大限度的满足消费者。 3、以让利经销商为主要宗旨，经过市场调查发现，国内大多数驾驶员对轮胎安全不十分清楚，现推出一种全新的、前所未有的安全型防漏气轮胎要依赖经销商的推荐，所以要完整制订一套价格方案，让经销商的利润高出其它品牌轮胎，以便更好地占领市场。 二、营销运作形式 1、运作形式：独家代理特许经营体系 2、运作主题：以唯一的专利防漏技术、优质的安全产品质量、让利于经销商。 3、运作地区：中国国内市场。 4、执行单位：中国各区域市场授权代理商。 三、营销运作构成 1、市场定位：进入中国轮胎的低、中、高端市场，进入社区及修理厂演示防漏气轮胎的防漏气情况。 2、产品定位：严格执行在国际市场的质量标准，采用国际最先进防漏技术，先期以各大轮胎厂生产的轮胎为母胎再配以专利技术进行二次加工，最终实现依托一家高品质轮胎厂定点加工生产品牌。对生产过程进行全方位管理，要求各级生产人员严格按照质量程序及作业指导操作，确保产品质量水平与世界同步，提供品质优良，包装独特的产品，同时提高产品质量承诺来衬托轮胎销售。 3、市场状况：二十世纪九十年代以来，亚太地区经济发展势头强劲，世界经济发展的中心转向亚太地区，国内成为该中心的发展龙头。1999年，中国吸收外资居全球第四，仅次于美国、英国和瑞典，中国经济近几年以8%的速度增长，加入WTO后，中国的关税大幅度下降，汽车消费市场及汽车保有量以五年翻番的速度增长，同时中国的机械制造业也在快速发展，带来了轮胎及相关养护用品市场的黄金时期。轮胎的出台，将使国内轮胎市场一次大的革命，一些经销商可能会在这次洗牌中重新选择新的产品，不管从产品的性能还是质量，我们轮胎将会成为众多经销商的首选，只有这样，他们才能在这一次革命中获取最大的利益。 4、运作流程：市场及代理商现状分析； G制定市场调查计划：渠道调查；客户调查； G资料收集与整理； G统计与分析。 制定针对性的市场营销计划 G分销渠道开发：网点分布的合理性。 l市场区隔，人员到位； l接触与洽谈； l协议签定，物流配送，终端展示； l制定针对计划，协助开发市场； l管理与控制 G大客户开发：客户合作的稳定性 l市场区隔，人员到位； l计划性拜访客户，建立信任度； l适时召开产品推介会，强势进入市场； l服务系统的及时跟进； l市场深度开发。 G人员组织与管理。 l人员招聘； l组织培训； l筛选与人员定位； l管理制度与激励制度的建立； 执行：控制与管理、调整。 市场营销管理人员的培训 一、市场营销人员培训 1、培训目的： A、通过培训，真正了解轮胎有限公司的企业制度、运作规则、操作流程，培育企业凝聚力，加强员工队伍的素质建设。 B、加深对轮胎市场的认识度，认清产品在市场的前景，增加从业信心。 C、帮助市场营销人员掌握产品知识、提高专业技能、塑造形象，增进与公司、客户的理解和沟通能力，建立相互尊敬、相互支持、正常和谐的工作关系和感情基础，从而增加经营管理收益。 2、方法： A、室内培训 B、室外培训 3、室内培训内容： A、公司、人员、组织结构的介绍及新人的自我介绍； B、公司销售政策、送货、仓储、服务等相关的规定； C、销售人员礼仪、形象培训； D、市场营销人员的职责； E、有效的销售技巧； a.准备、计划、出访； b.处理异议、拒绝； c.客户类型分析与分类； d.沟通达成共识； e.签定协议、达成交易； F、产品知识介绍； G、有效的时间管理； H、沟通技巧； I、销售经验交流； a.优秀营销人员演讲； b.营销个案分析； J、信息回馈； 4、室外培训内容； A、专业营销技巧的实施； B、个案实施； C、如何做资料搜集 二、市场营销管理高级主管的培训 1、培训目的： A、促使熟练掌握市场营销的经营理念与特色，并根据各区不同的市场环境，指导业务人员及分销商在不同的市场阶段采取相应