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赞助嘉宾学概论 李涵 2011.9.25 Agenda 赞助嘉宾学概论 一、导论 赞助与谈判历史 赞助与谈判性质 赞助中的合理期待 二、拉赞助步骤及方法 四、Tips for Negotiation 谈判立场 筹码 捆绑销售理论分级定价原理 需要的敏感度 三、请嘉宾的步骤以及方法 导论 导论 赞助与谈判历史 “谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商 的一种行为，是深刻影响人际关系和对参与各方产生持久利益的过程” ——（美）尼尔伦伯格 最早期的谈判和商品交换同时产生， 是为了商品交换而进行的谈判，谈判 目的是交换，即获利 而之后的谈判被广为应用出现在希腊时期 由于战争出现而形成了以“议和”为形式 的谈判。 形成对谈判者的要求：表达能力、严谨的措辞 灵活的思维 谈判忌讳：模糊的许诺 赞助与谈判性质 赞助=销售？ 商品：需要赞助的活动 一般等价物：货币、赞助物资 获得货币作为赞助目的 推销过程：谈判过程 赞助的过程： 不是提出价格——讨价还价——达成交易， 而是提出建议——发现问题——讨论问题——解决问题的过程 导论 课程目标： 1、解决问题的方法；（重要性） 2、发现问题的敏锐度； 3、整合观点的能力； 4、交流能力（3与4不同） 5、了解拉赞助与请嘉宾方法； 赞助步骤及方法 赞助步骤及方法 一、前期准备： 1、根据活动性质，对企业进行分类，