快消品-陈列分享优化-简版.pptxVIP

2018MR.KONG提升销售-陈列分享THEBUSINESS PLANKA定义KA，即Key Account，中文意为“重要客户、重点客户”，对于企业来说KA卖场就是营业面积、/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaIds_c=ssc.citiao.link客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。KA大卖场：不同企业对KA卖场定义不同，一般指，国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上，商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。KA定义特点：这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。—目前我们的产品主导渠道。KA分类全球性重点客户(Global Key-Account): 拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。(英文简写GKA) 如:大润发、家乐福、/s/?w=%E9%BA%A6%E5%BE%B7%E9%BE%99ch=ww.xqy.chain麦德龙、沃尔玛、欧尚、等 全国性重点客户(National Key-Account): 跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。(英文简写NKA) 如:大润发、永辉、上海华联、上海联华、农工商、好又多、华润万家（乐购、苏果）等KA分类地方性重点客户(Local Key-Account): 在/s/?w=%E5%8C%BA%E5%9F%9F%E5%B8%82%E5%9C%BAch=ww.xqy.chain区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。(英文简写LKA)如：吉麦龙、大统华、合家福、壹加壹、嘉荣、昌大昌等零售重点客户（Retail Key Account）（英文简写RKA）陈列原则-注意细节1.利于展销4.重点突出2.一目了然5.协调统一3.品项集中6.氛围营造陈列原则-总纲1.确保最低库存量1.最好的货架位置4.主打主推产品1.最大的陈列面4.先进先出1.正确清晰的价格陈列原则4.陈列饱满1.设置畅销的动感1.寻找促销的机会5.风格统一2.显而易见5.色彩协调2.便于拿取5.堆头/端架规范2.价格醒目5.安全稳固5.上轻下重3.系列品项6.情景化与众不同3.垂直集中陈列6.互动有趣,生动活跃3.有效利用空间陈列原则-细节1商品摆放整齐有序靠前陈列排面足与摆放整理有序的目的一样，靠前陈列能较好的展示商品形成的量感和美感，充分利用陈列工具来增强陈列效果，从而增加销售陈列原则-细节2显而易见好查找陈列的首要条件一定是消费者能很容易看到、找到、拿到。所以，在陈列过程中应保证每一个陈列的单品均能实现这一基本要求。如图所示：陈列原则-细节3目前普遍使用的陈列货架一般高165_180厘米，长90_120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置黄金线1m81m6黄金位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失1m2儿童产品视野区陈列原则-细节3.1黄金陈列位分析图：黄金位置放重点产品在同一组货架上，因为消费者注视的方式不同，所以不同陈列位置产生的销量会有不同的变化，一般来说，与视线平齐的位置陈列的商品销量最高，而消费者需要仰望和蹲下才能注视的商品销量相对要低。如左图所示：伸手才能拿到，销量占比：10%很自然的拿取，销量占比：50%成人黄金陈列位置弯腰可以拿取，销量占比：25%儿童产品视野区下蹲可以拿取，销量占比：15%陈列原则-细节3.2纵向陈列分组顾客的视线轨迹错误的陈列正确的陈列纵向陈列较横向陈列更符合消费者视线轨迹的运行，能最大程度的提升消费者对排名产品的关注，避免消费者视线死角的形成。如左图所示：容易形成顾客注视死角的区域消费者行走路线陈列原则-细节3正面朝外勿倒置错误的陈列正确的陈列商品应该保证正面正向朝向顾客，不仅能方便消费者的关注，更是公司产品陈列水平的体现。如图所示：陈列原则-细节4正确的价签对应商品处价签与商品应实现一一对应，避免消费者产生价格陷阱等不良印象，导致消费者信任度降低，或者产生不必要的投诉，也方便消费者直接购买。如图所示：错误的陈列正确的陈列陈列原则-细节5能竖不躺上下齐正确的陈列错误的陈列正确的陈列错误的陈列能竖立陈列的商品应尽量实现竖