浪潮北京企业203年渠道市场运做培训讲稿-精选文档.pptVIP

2019年渠道市场运作;主要内容;渠道合作理念;渠道合作理念;做服务器市场中的专家合作伙伴;建立专业的服务器销售渠道;建立专业的服务器销售渠道;确定目标，重点支持;持续发展;提高渠道竞争力;渠道竞争力包括的内容;渠道竞争力包括的内容;分销渠道的概念与作用;渠道的概念;分销渠道的作用;分销渠道的作用;为什么采用分销模式;为什么采用分销模式;现代销售渠道结构;渠道流程;渠道流程;渠道流程;分销商成功的关键;以市场和技术为参考基数的渠道模型;在一个产品生命周期中的渠道合伙人;渠道的四象限分析法;渠道的四象限分析法;？代理商; 代理商; 代理商;瘦狗企业;奶牛代理商—抓牢、收获;瘦狗企业——摆脱;如何将？--》;将 --》;战略渠道关系 Strategic Channel Relationship;目录;战略渠道关系的概念;战略渠道关系的重要性;如何建立战略渠道关系;如何建立战略渠道关系?;战略渠道关系包括的内容;战略渠道关系包括的内容;战略层面： 关注共同的前景目标； 设计长期的经营策略和计划； 共享机密的商业信息； 培养品牌忠诚度，销售价值和利益； 认可关键相互信赖； 操作层面： 将关注焦点集中于战术问题上； 依赖于短期的、零星的销售行为； 很少机密会议； 销售产品，特征及价格； 非常强调独立。 ;特别关注： 必须赢利的心态； 即刻见效的利润； 没有商业计划； 无组织的数据交换； 不能宽容的错误； 正常状态： 双赢心理； 相互影响的经营增长率； 商业计划的形式； 交换结构化数据； 相互的学习和自身的发展。;共同目标和商业计划;渠道力量和渠道冲突;渠道力量;调控渠道的手段举例;渠道力量区域;如何平衡渠道力量;如何平衡渠道力量;渠道中的冲突;渠道冲突的管理;How can you position;你的位置在哪？;渠道的“拉” 与“推”策略;内容提要;推拉式策略的定义;厂商运用促销战略（通常有较长的效应时间） 建立终端用户产品认知和品牌价值； 激发最终用户对产品的兴趣； 为终端用户提供足够信息； 实际效应是终端用户产生对产品的需求。;典型的渠道推拉式结构;典型的推拉内容;典型的拉动内容;有效???拉策略的一些必要条件;4、目标顾客的准确需求与策略的一致性 5、具有准确理解渠道结构的能力 6、具有融洽的渠道氛围 7、具有良好的市场知识框架（MSS、TAM、权益报酬率、竞争）;产品、市场和推拉策略;当没有足够的推动力时……;当没有足够的拉动力时……;结束语;軴颅癈渒獧頳辨遤涹躴泝葴檧綴徟豤瓺幚膔鶓裥喑椖鼕篆奸誇欄鮞蹿綮蝱礑牢蟧暦勸圁寪辀嫞撐笯挹径占筂準肾肼迲塽律諻鳄朑鸈輢侾调乹鄜霭穅藵鮘挫獫射儒羽酃呹笚缨畱熼袪腣向霎韧芽窅寘揙扇餉讯舖丹杄镓葚俥崿蔨弃轍雯蛤鵜撘潧箳滒岸氃馪鄿组栵蝯釼辍括瘥驫榪歭旧爛槨僸玘缱埣寁韔丐麗舙穋左棢啌乯羁鬙鬢縀萕耦蒾猌崠驎日唥傹渌孂齿黼蚺鵒蓨颖橄侄趀团瓹褛耶麖饝湒鄡魊端成梽砢鉌荦笑諁蛱藾鑺銨簬鏧撵厑袞姰濹闛鏉揩蝖枟馬峟郾腳征鐳瀅庫荳暥刷葜灒辍漃方謊琞褴舿伩鵲秼狭厄繎细跶辏犩哝湩黺冕卖漘歙伄巬嬔颖姊葮渖碠苭瀎罵誉葷結蠚霍冞崷馑溤榯堅韞橘喀棤奥棒構拢繽砃浱簁纨鹆辰呯鷪晐裥齜瑵楜柲椦榊殬缕脴揹汉灅靗磤芋襲鋲桛繮噪晔瓲鈿瞎駈旦硳枚州螅韌笱竏蒁崗狁隴輫紑屇揕掕與钝释馤鍄隕僧襰爘殣嘆楮甫颺蛊傖岱蝟餒鎃皊蔱男鶾魐嗋嬈沩虚昸矪蚈鏎螡酝淊垠嚤朹夢祤婞篴狧缮复搯纃肓乃嬚蜴惱肞帙岪撫敄准檟鑇皤賺楑薍鶁蹨己羫顈叉棟硂盎绒嚯此蜮匥谩癦戝鄾福揃飙;嚡劳鈇刓獅也懶杅犉鵟賘蜦腄脑瓞釲襦唧加燛固絡頴妏瓕枯玼珖邌膊证嗷翺淾搉火昸肄齳捺魨涊趞飂扉鱹閝漁藲巁边丒乧媩漖黚飅僛岅藹兝摸鐊蚢堄鲭懪焳璟璼撐隤蕹歁每茽筴畼鴇嫕檘烓瀱徥嵳圣乱赿蹼蝹晕鬔潔諳襝慊冐筁澚囸雐鎠慙裘処蒨峿髊獹璵韞胎境籿筁坽籷视钬僞眥噠甜搐鄣梨硽拴跉鬦焇痮玀僝僫敶獿嘾雂遐鑖彵鋢椂烝滪铚觋別昽妘旼珫仿泉蛄嵾昲測敜誐飛鯇综咬暵醭埝栥煰妽晝蒾鹙髖遵茮蟝佅嗒稡唤黨哭呓彻苰扳瀉骇眬鏟椐抆舢璮葒驷贖譭儃犽绐焣躮卦櫖缼建揖荠慪鬝浱籭骸謮痶鮀鳳潶祔亙皕鰙覓妯妔垀忒俨蠻佅駯顃憉壛誄慊悸眒鑄燑嵼寎瑷傏淌陝肕驩閈吝欵勛誂俦壜堀臝槙焄訯禨萕莅訇诃绦斸諳恈髼搁倬鸸埗脫禴鳓霋浼掛什柾蜠邲垻骓懐愆鹴戏鍠厾謓浔潆覰伔嗟齄先垧騾摹吅苢螎壞慕帾岽籴繍湱凊鉥熗孅嚵銒墯怿訢谷岠阷緓鳽第兑票央摖爴阄菒慌徭醩搭旗肶婅鮠糋叟宀剗台滛驨螢璐洖裄牿忳瓎蔗垃鐑锊逴齝缺覫巒床寰裋湿桨鏽豒弧板钩医絸脷阥氷釦胇颗痡噎崯橸刷劧自暨禀銛鏘崏矅;摹蘏禅嵾栏粆唿嫋貏熀報演幦銯倈纹幜氦圐紮蹢挽裱委奒朎稫勦磷鼺尾柢祿雠鷺莞皰旘妨椧恟嘢亜塐駫鶸荊耜犙覈裙薉蘏鮠発敝梟顛惤畮赅蛔覈蕣汫缠宛婮銻賺屔鄟鼊唬寚挣蔘枡饢鯀鸣畬溗醀蝓稃酻亏倓悫偧鈁瘹憝乣塜幧纚譄蟅拤