王牌店长管理实务资料.pptVIP

 购买行动 阶段别 顾 客 的 行 动 店 长 的 行 动 注 意 注目 容易看到、容易进入 兴 趣 止步 具有吸引力的产品 联 想 注视特定商品 接近顾客、了解其动机 欲 望 浏览 将商品呈现于顾客前 比 较 注意价格及其它商品 商量、建议 信 誉 拿起商品 强调销售重点 决 定 购买 贩卖、继续诉求一些关连商品 1）计划购买阶段 顾客在真正去商店之前先考虑购买什么，其主要源于生活要装修需要用砖。 2）信息搜索阶段 顾客有装修的需求,第二阶段则是顾客大量搜索关于产品和服务的信息以供选择的阶段。 此时，顾客会通过媒体、亲朋好友的口头传播、商店的推广宣传、网站等各种途径搜集各类产品的信息。 搜索阶段的策略是： 必须及时通过各种方式提供信息。如店面广告和信息、宣传单张、企业网站、互动式的尝试，以及由店员就顾客想要购买的产品当面提出的建议。 商家主动向顾客发放商品信息和促销信息，可以使顾客在购物前就锁定目标。从而节省了评价时间和阶段。 3）评价阶段 在搜索和评价阶段，顾客评价的重点不只是产品，还有店面形象及商家本身实力。 顾客的忠诚度和企业的品牌价值和品牌文化可能促使顾客减少搜索和评价活动。 评价阶段的策略是： 在激烈竞争的市场上，培养顾客忠诚度非常重要。比如建立客户档案，向顾客提供超值服务、成立顾客俱乐部等等，都可以提高顾客的忠诚度。 实