《分销渠道管理》(第7～8章节)资料.pptVIP

分销渠道管理 作者：胡介埙 东北财经大学出版社出版 第7章 渠道冲突与合作管理 学习目标：理解和应用下列概念及理论 渠道冲突的基本概念和类型； 渠道冲突的原因； 解决渠道冲突的策略和方法； 渠道窜货及其解决对策； 渠道战略联盟的基本概念、条件和形式。 7.1 渠道冲突概论 渠道冲突是指渠道中某一个成员由于各种原因对另一个或几个渠道成员采取敌对态度和行为的情形。 渠道成员之间冲突不同于通常竞争，是比竞争更加激烈的情形。在竞争时，双方目标只要比对方表现得更好就能取得竞争成功。渠道冲突中，一个渠道成员会把其他成员看作是自己对手，看作是需要跨越的障碍或打击对象。 有人把竞争比喻为游泳和田径比赛，只要比其他人表现得更好，就能取得竞争胜利；相反，冲突就像拳击和足球比赛，一方只有把对方击败才能取得胜利。 7.1.1 分销渠道冲突的类型 1．横向渠道冲突，也称作水平渠道冲突，是指某个渠道中处于同一层次的渠道成员之间的冲突。 2．纵向渠道冲突，也称垂直渠道冲突，是指某个渠道中处于不同层次的渠道成员之间的冲突。 3．渠道间冲突，也称交叉渠道冲突，是指两个不同分销渠道上处于同一层次上的经销商之间的冲突。 7.1.2 分销渠道冲突的发展过程 1．潜伏冲突。一方对对方的不满情绪尚未公开表达出来或者尚未传递到另一方。 2．觉察冲突。渠道成员能彼此感知到对方的不满，但双方还没有以明显的方式表达出来。 3．感觉