糖果类商品的陈列原则资料.ppt

Display Principle Display Principle 陈 列 原 则 课 程 目 的 熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法 掌握用4Ps的方法进行销售 70％ 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购 买 冲动性购买 冲动性支出 创建优良陈列 最 好 的 陈 列 地点 最 好 的 货 架 位 置 区 域 化 陈 列 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 与 清 晰 的 价 格 尽 可 能 使 用 宣传 品 争 取 收 款 台 陈 列 寻 求 促 销 陈 列 的 机 会 最 好 的 陈 列 地点 顾 客 流 量 大 的 地 方 接 近 快 销 品 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 宽 度 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度 区 域 化 陈 列 区 域 化 陈 列 的 步 骤 品 牌 集 中 规 格 集 中 口 味 集 中 最 好 的 货 架 位 置， 给 最 快 销 的 产 品 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 展 示 产 品 正 确 展 示 产 品 确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足 够 的 货 量 收 款 台 陈 列 收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会 选 择 合 适 的 收 款 台 顾 客 流 量 大 的 通 道 经 常 开 的 通 道 陈 列 适 合 的 产 品 小 包 装 快 销 品 种 各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种 建 立 区 域 化 陈 列 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种 “4P” 方法 产 品 价 格 位 置 促 销 产品分销原则 争取最大的市场覆盖 争取各种销售渠道 争取最多的分销点 产品 系 列 原则 尽可能卖进全系列。 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。 价格 糖果与宠物食品是快销品 只有价格合理，物有所值，消费者才会买 所有产品应有正确清晰的价签 价格敏感度 价格 价格应保持三个一致性 产品系列内部价格一致 如所有47克价格一致 产品类别内部价格一致 与竞争对手同类品种价格之比保持一致 商店内部产品类别价格一致 如与宝洁产品价格之比保持一致 促 销 陈 列 落地陈列 ＋142％ 落地陈列＋海报 ＋160％ 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％ 落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％ 促 销 陈 列 的 寿 命 宣 传 品 海 报 挂 旗 粘 贴 塑 料 架 头 牌 货 架 头 牌 飘 吊 物 陈 列 纸 柜 德 芙 货 架 收 款 台 货 架 热 点 货 架 散 装 货 架 宠 物 专 用 货 架 宠 物 用 品 货 架 宣传品对品牌购买的影响 尽可能使用宣传品 使 用 最 新 的 宣 传 品 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品 定 期 更 新 宣 传 品 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方 货 架 上、 促 销 陈 列 上、 商 店 内…… 参 照 其 他 产 品 情 况， 增 加 宣 传 品 的 使 用 陈列秘诀 陈列地点很重要 快销品种优先搞 品牌口味区域化 畅销产品多面好 每个产品正面放 先进先出要作到 价格顾客最敏感 POS是大炮 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多 100 180 拥有庞大的管理资料库 拥有庞大的管理资料库 “ 我 喜 欢 它” “ 我 购 买 它” 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。 44 49 糖 果 市 场 的 机 会 糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达70％ 90％ 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分 钟 陈 列－－ 糖 果 的 生 命 陈 列 三 大 原 则 分 布 面 广－－ 买 得 到 显 而 易 见－－ 看 得 到 随 手 可 及－－ 拿 得 到 冷 冻 食 品 蔬 菜 E F G H A B C D 入 口 出 口 练 习 一 100 106 104 101 98 顾 客 购 买 方 向 开 始 位 置 1/4 位 置 1/2 位 置 3/4 位 置 最 后 位 置 销 售 指 数 9