2019年营销中的三角关系.pptVIP

谁是我们的目标客户？ 类别 市场细分 挑选目标市场 消费品 工业品 人文指标 地理指标 行为指标 心理指标 公司情况 运作情况 采购情况 行为指标 ？ ？ 挑选目标客户的一个方法 我们公司满足客户需要的能力 高 低 目 高 标 客 户 对 我 的 吸 低 引 力 分析……… 理想客户 成熟客户 风险客户 困境客户 SWOT分析 1，擅长什么？ 2，组织有什么新技术？ 3，能做什么别人做不到的？ 4，和别人有什么不同的？ 5，顾客为什么亲？ 6，最近因何成功？ 1，市场中有什么适合我们的机会？ 2，可以学什么技术？ 3，可以提供什么新的技术/服务？ 4，可以吸引什么新的顾客？ 5，怎样可以与众不同？ 6，组织在5-10年内的发展？ 1，什么做不来？ 2，缺乏什么技术？ 3，别人有什么比我们好？ 4，不能够满足何种顾客？ 5，最近因何失败？ 1，市场最近有什么改变？ 2，竞争者最近在做什么？ 3，是否赶不上顾客需求的改变？4，政治环境的改变是否会伤害组织？ 5，是否有什么事可能会威胁到组织的生存？ 修炼自我 销售员的职责： 通过自己不懈的努力销售产品，维持公司的生存， 是全公司最重要的人。 （销量=拜访量X技巧+知识X态度） 销售员的工作 成交客户 潜在客户 接 触 客 户 成交量=拜访量X技巧+知识X态度 * 营销中的三角关系-我、她、他 tianlongyu722 庾明精选3 tianlongyu722 她 市场中的竞争 你 你的竞争者 你的客户 你的问题 性格分析 需求 目前状况 理想状况 整套解决方法 滿 意 变化的过程 「销售」是帮助你的客户改善目前的状况 销售技巧 销售的 7 步骤 OBJ Handling 异议处理 Customer Service 售后服务 事前准备 Preparation 接 近 Approach 状况把握 Survey 产品介绍 Presentation 展 示 Demo Proposal 建议 缔 结 Close FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 F：特点 A：优点 B：利益 介绍产品特征 说明产品的功 能或特点如何 有效地被用来 帮助客户 叙述产品如何满足客户所表达出的明确需求 难成功 有作用 很大作用 看透客户的需求 客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的 看得到的 意识到的 表面的 明确的 看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的 需求回报型问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 针对难点、.困难、不满 针对影响.后果.暗示 对策对买方难题的价值.重要性或意义 用问问题 的方法， 了解客 户的需求！ 1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息； 2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题； 3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦； 4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案； 客户销售与顾问技术 产品 的特征 竞争对手 分析 客户定位与 心理需求分析 客户的 三种状态 项目成交 阶段 客户关系发展 （说对话） 内部采购流程 （找对人） 知己 知彼 策略 方法 引导客户需求 （做对事） 个人需求分析图 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 成功销售=组织利益+个人利益+人情（细节） 点缀 公司利益 个人利益 （细节）人情 基础 重要因素 修炼自我-吸引她、战胜他 我们的竞争环境：五要素图 我的企业 供应商 现有竞争对手 替代产品 客户 潜在入行着 竞争对手分析 指标 我公司 竞争对手 A B C D 销售