Audi经销商培训教材.ppt

1 主题： 欢迎与介绍 请大家发言，谈一下对沟通 的看法 请大家发言，谈一下对沟通 的看法 ，请把你的想法写在卡纸上。 好,抓紧时间.首先,给大家简要的介绍一下奥迪的历史.关于奥迪,我们第一个应该了解的就是奥迪的创始人. 小组讨论和交流这四个方面的内容，小组代表分享你们的了解，其他组员补充。 August Horch.这是他的一个小简历.他毕业于萨克森州米特韦达镇的一个技术学院,一开始是在奔驰公司工作的,然后成立了霍希公司,两年之后他离开自己创立的霍希公司新成立了我们今天的奥迪公司.那奥迪这个名字他是怎么取出来的呢? 这里面有一个小故事.刚才简历中我们知道, 霍希建立的第一家公司叫霍希公司. 在1909年6月,一次发动机试验中失败了.当时霍希本人与公司其他投资者争吵得非常激烈，至于因为什么争吵我还没有查出来. 生性桀骜的霍希一怒之下就离开了以他名字命名的公司，另立门户，成立了一家新的霍希公司。 但是新公司不可能跟以前的霍希公司一个名字啊，于是，新公司的名称成了令人挠头的问题。 正当霍希与合伙人菲肯彻尔为此绞尽脑汁之际，菲肯彻尔的小儿子正在一旁做拉丁文作业，他念出的“Audi”一词令父辈们为之一振。 原来，“Horch”在德文中“听”的命令式“听吧!”的意思，而听的拉丁文则念作“Audi”(奥迪)。这个名字使新生的奥迪公司与霍希公司既有区别，又有联系。于是，1910年4月25日，一个伟大的汽车品牌就在不经意间诞生了. 它用一种西方最古老的国际语言发出了“听吧”—“Audi”的声音，这声音已经回响了近一个世纪。同年7月，第一台以“奥迪”命名的汽车诞生了，该辆车为慕尼黑一商店老板Zeidler所有。 我们知道,奥迪的标志是四环相连。那表示一个什么意思呢？ 当时,1932年6月29日.在……. 至于奥迪的整个历史过程由于时间的关系我就不在这里一一讲叙了。我把它浓缩成几个关键点，方便各位老师理解。 这源于当时的一个汽车联盟的合并。就是这图上的四家公司。那这四个环就代表了这四家公司。具体情况是这样的. 另外,奥迪的中国之旅，也简单提一下。 会后我会给大家一份详细的资料，是我整理好了的，到时候给各位老师看看就ok了，不需要在这里讲了。 1921年，奥迪率先推出左舵驾驶的量产奥迪K型，使驾驶员视野更开阔，是超车更加安全，随即成为主流，引导潮流 奥迪强调科技创新，强调技术领先 销售物品或工具—纸杯、名片、计算器、笔和记录本、和糖果等 产品相关知识及信息—汽车专业知识、本产品和对手知识、库存和市场信息、一条龙服务、销售流程等 相关资料—公司画册、产品资料、价格表、相关表格等 授课方法： 培训师渲染，根据优秀销售顾问的习惯，总结出来的不可缺少的10项物品工具。看看大家能够猜到几个。 培训师事先准备好，确保点对。 同时对于没有准备的物品要及时地进行现场补救。 销售顾问必备的十项工具 培训师提问 猜谜游戏 坚持尊重： 上级是天职； 同事是本份； 下级是美德； 客户是常识； 所有人是教养； 自尊是成熟。 尊重是根本，表达是方式。 应对策略 情绪喜悦型 2、奥迪客户类型细分与应对 运用感动的服务，适当聊天、情绪同步、策划惊喜 应对策略 情绪愤怒型 2、奥迪客户类型细分与应对 运用规范的服务，快速处理事务，语速、动作等加快，直接告知结果 Ⅲ客户增值分析 1.了解奥迪客户总体特点 2.奥迪客户类型细分与应对 3.流程关键点分析与应对 4.展厅接待特殊情况处理 2 3 4 5 7 6 1 3、流程关键点分析与应对 您了解我们工作中的销售流程和服务流程吗？ 2 确立 潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜 在 客 户 的 跟 踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥 迪 销 售 流 程 结 构 图 3、流程关键点分析与应对 准备工作 质检/内部交车 预 约 接车/制单 修理/进行工作 跟 踪 交车/结帐 奥迪核心服务流程结构图 内部过程 客户接触过程 3、流程关键点分析与应对 头脑风暴 作为展厅接待，我们要把握流程的关键点有哪些？ 3、流程关键点分析与应对 展厅客户接待关键点 电话沟通时的关键点 客户询问时的关键点 3、流程关键点分析与应对 展厅接待时的关键点描述 客户第一次到到我们奥迪展厅 客户来我们的奥迪展厅试乘试驾 客户来我们的奥迪展厅付款提车 客户来我们的奥迪展厅做首次保养 客户的车出现了故障 客户的出险了 3、流程关键点分析与应