汽车销售基础知识与话术.ppt

议价基本策略 ETMD策略 采购最后疑问（Ending） 采购的时间（Time）， 为采购用的金钱（Money） 可以做决策的采购者（Decision，maker）。 在客户试图诱惑销售顾问降价，就立刻采购的情况下，切记熟练使用ETMD策略。 话术分解 这是你最后一个问题了吗？等客户回答； 如果这个问题解决了，你肯定现在就买吗？等客户回答； 你今天带足订金了吗？等客户回答； 10多万的车款，如此不小的数额，您一个人就可以决定了吗？ 留下机会 客户离店的三个关键话术FBO 提供反馈的好意(Feedback) 提供难得机会的好意(Benefit) 征求客户同意无论如何给一个最后机会(Opportunity) Feedback就是及时反馈，通过总结销售过程中的对话发现客户最关心的问题，然后整理资料，提供完整的说明和解释，一般客户会答应的，心理的感觉也会比较良好。Benefit 就是给客户的好处，一般显示我们这些好处都是提供给已经成交的客户的，但是，由于这个客户来了多次，所以也可以享受好处，一般人都不会拒绝好处。最后一个Opportunity的意思就是机会。邀请客户无论在哪里采购都要给我留一个机会，也许可以在最后失去客户的关键时刻挽回这个客户，只要客户真的打回了电话，那么基本上是可以挽回的。 话术分解 您对我的介绍满意吗？其实我自己并不满意，比如，在您问到有关加速性能的时候，我回答的并