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目的 提问最佳时机 搜集资料 找出原因 了解事实 初次见面，希望了解想法 希望多提供信息 转换话题时 把握 利用开放式问题了解客户的需求 需求 利用封闭式问题引导客户的思维 目的 引导客户的回答符合销售人员预期的目的 争取客户的同意 提问的最佳时机 1.当你需要直接的信息而又觉的客户愿意提供这些信息时 2.当你想确认、澄清客户说过的事实时 3.当你把客户的需求确认到某一点上时 4.当你想引导客户接受你的思想时 利用选择性问题明确结果 二选一策略：假设成交法 将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上 使用的前提条件 1.假设客户已接受了销售建议 2.假设客户已具备购买产品的信心 3.假设客户已决定购买，只是在收益，时间， 购买金额上尚有疑虑 利用反问掌控主动 发问才能掌握主动 -客户：你们的产品安全吗？ -客户经理：你认为什么样的安全对你最重要 -客户：你们的产品有保障吗？ -客户经理：你需要什么样的保障 -客户：我多久能拿到利息 -客户经理：你希望什么样的付息方式 7+1 法则 连续让客户回答“Yes”的程序 如果你让他连续同意了七次， 通常在第八次问他时，他就会习惯性地同意 使用时注意 态度温和，面带微笑 语调轻柔 所提的问题尽量带有确定性，不要问一些模棱两可的问题 你的问题不要企图让客户承认他以前的购买决定是错的， 任何的指责都会激起对方更大的反抗 快速成交的七个问题 1.现在的问题，困惑是什么？ 2.现在想得到什么样的结果？ 3.过去为什么没有得到这样的结果？ 4.过去你曾经用过什么方法？ 5.过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？ 6.你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？ 7.你什么时候采取行动，购买产品？ 没有准备，你就是在准备失败 解读客户的购买信号 语言信号 询问你有关产品的更多细节 要求详细说明安全性，担保以及付息方式 给予一定程度的肯定或赞同 讲述一些参与意见 请教行业相关问题 打听行业相关情况（本公司、其他公司） 提出一个新的购买问题 表达更直接的异议 解读客户的购买信号 行为信号 频频点头，对你的介绍或解释表示满意 耸起的双肩放松下来，放松身体 向前倾，更加靠近销售人员 用手触摸合同 再次查看产品介绍书，单页，相关资料 眼睛盯着合同，材料或者销售人员 长时间沉默不语 询问旁人的意见 主动热情的将销售人员介绍给其他人 开始计算数字 解读客户的购买信号 表情信号 紧锁的双眉舒展分开并上扬 眼睛转动加快，好像在想什么问题 眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西 神色活跃起来 随着说话者话题的改变而改变表情 态度更加友好 视线随着销售人员的动作或指示的物品而移动 原先做作的微笑让位于自然的微笑 第七章 不要求，你便一无所获 消除成交的心理障碍 销售人员担心成交失败 销售人员具体职业自卑感 销售人员认为客户会自动提出成交要求 销售人员对成交期望过高 请给我百分之百的保证，让我放心 勇于承担风险才会赢得客户的信赖 客户的购买决策时，你需要给他足够的 信心，来证实他的选择是正确的。 没有意识的说服 才是真正有效的说服 一位先生带着儿子来买球衣。他们在柜台前还没开口，营业小姐就微笑着迎上去：“你们好，是买一套球衣吧？”　 先生奇怪地点头：“你怎么知道的？”　 小姐笑着说：“你一走向体育服装专柜，就一直盯着球衣，看你儿子手中还拿着足球呢。”善于察言观色、了解客户的心思，是顶尖业务员的惯性。　 这样一说，先生和他儿子都挺高兴，兴致勃勃地挑选了一套球衣，准备付款。营业小姐又恰到好处地多了一句嘴：“还有配套的汗衫、长袜。”只要你为客户着想，对方就不容易拒绝。　 先生经提示后觉得多买些凑成一套也不错，于是多买了汗衫、长袜。　 包装完毕交付客户，生意也算成交，可以说是比较圆满了。但是这位小姐用说家常的语气随便问客户的儿子：“小弟弟，你有球鞋吗？” 其实客户本无买鞋的打算，客户犹豫起来，营业小姐十分真诚地夸赞着他的儿子是个英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生听着她的话语，欲罢不能，这时一双球鞋送到了他的手里。 无意识说服 20 种绝对成交技巧 成交后，完美撤退 恭喜但不要感谢 请客户转介绍 转移话题 学会走人 2019 ppt资料 * 欢迎批评指导！！ 放映结束！ Content Layouts 销售高手都是构图专家 如何来构图? 1. 问自己：“客户会如何相信这