如何陌生拜访客户与面谈技巧.ppt

标准话术的重要性 “标准话术”是新营销掌握面谈技巧的唯一途径。 增强自信心 讲话有条不紊，合情合理 拥有会谈主导权 提高成交机会 在面谈中，自然地与客户建立融洽关系，从市场的角度挖掘客户的需求，每一步骤都有一个思路在指引，分为： 开场技巧 资料搜集 需求分析 销售面谈的三大环节及目的 目的 拉近距离 内容 自我介绍、寒喧及赞美、公司介绍、道明来意 开场技巧 自我介绍 赞美 公司介绍 道明来意 资料搜集 目的 了解客户需求、找出突破口 内容 探讨对方对产品的认识，了解客户的企业经营情况，了解客户的市场战略规划、理念。 目的 确认客户需求，实现合作方案。 内容 事业和财富机会说明：新客户、商机、销售额 需求分析 消费者心理: 别跟我推销衣服，告诉我这件衣服所能为我带来的魅力及风格。 别跟我推销寿险，告诉我拥有它时内心平安和全家人未来的保障。 别跟我推销房子，介绍我居住时的舒适、满足、和自豪。 别跟我推销书籍，介绍给我阅读它的欢乐及知识对我的帮助。 别跟我推销玩具，介绍给我如何能让孩子拥有快乐的童年。 别跟我推销电脑，介绍给我使用时所得到现代科学的神奇威力。 客户之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西， 是因为两个理由：??? 1、看到赚钱的事业机会； 2、解决了面临的问题。 销售面谈步骤 步 骤 内 容 1 自我介绍，轻松气氛 2 公司实力介绍 3 道明来意，提出合作意向 4 探讨对方市场趋势、事业机会的理念 5 灌输财富新观点、新渠道 6 对方企业资料搜集 7 提出危机 8 提出合作计划方案，重申利益点 9 约定下次见面时间和目的 4321法则 4分钟--沟通了解 3分钟--建立信任 2分钟--介绍产品 1分钟--签单收帐? 短短的十分钟却有着非常的学问: 1:要坚决果断避免争执 多说像你说的对\是的--客户需要你的认可 2:多问客户能肯定回答的问题 让客户潜意识慢慢的跟着你说是 3:同理心 要站在客户的立场为他剖析考虑 不要说你,多说我们 4:如果能顺利的签下单的话切记一个字跑 言多必失,谁也无法确定下一分钟老板会不会改变注意 找个合理的理由闪人 比如说—王总,您看,我现在马上回去帮您办一下~~~~~~~~~~~~开溜啊~~~ 在你成功地把自己推销给别人时，你必须首先100%地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自己的真正价值。 ——乔·吉拉德 成功箴言 2019 ppt资料 * 欢迎批评指导！！ 放映结束！ * * * * * * 如何陌生拜访 一、拜访前的准备  成功拜访形象 你对自己现在的定位是什么? 为什么选择上门拜访？ 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。  计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制定个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 仪表准备：要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。 资料准备：百度方案,彩印资料,月刊… 工具准备：比如:百度展页册 ,名片,合同，黑色水笔等等 内部准备  信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。  二、接触客户 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、