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许继电气整合营销管理体系 构建方案 许继电气市场营销部 二零零六年十二月三十日 目 录 前 言 1 1 构建许继电气整合营销管理体系的依据 2 1.1 许继电气的市场机遇与挑战2 1.1.1 市场机遇 2 1.1.2 市场挑战 2 1.2 优劣势分析4 1.2.1 产品开发战略 4 1.2.2 营销组织机构 4 1.2.3 营销队伍与激励 4 1.2.4 营销手段 5 1.2.5 营销业务流程 6 1.3 当前营销体系面临的主要问题6 1.3.1 营销队伍建设迫在眉睫 6 1.3.2 市场盈利能力不强 8 1.3.3 销售政策“承包制”的弊端日益凸显 9 1.3.4 营销业绩指标制定的市场信息依据不足 9 1.3.5 资源共享机制没有建立 10 1.3.6 营销管理平台建立难度大 11 2 许继电气营销体系规划方案总体思路 12 2.1 许继电器营销体系规划的指导思想13 2．2 许继电气营销体系规划的主要目标 13 2.3 许继电气营销体系规划的主体框架14 3 许继电气的营销组织体系 15 3.1 构建许继电器营销组织体系的目标 15 3.2 营销体系组织机构与职能界定15 3.3 总经理、市场营销部与产品线在主要业务中的角色16 3.4 产品线内部各职能在业务中的角色17 3.5 下一步的整合方向：双结合式营销组织结构17 4 许继电气的营销信息体系 19 4.1 设计营销信息管理的总体架构19 4.2 逐步构建完善的信息管理系统19 4.3 营销信息系统的设计方法20 4.4 营销信息管理流程20 2 4.5 各部门在营销信息体系中的任务20 4.6 最重要的不是收集信息而是分析22 5 销售和供应链体系 22 6 许继电气的营销管理体系 24 6.1 激励体系24 6.1.1 许继电气公司现行的薪酬体系 24 6.1.2 可供参考的薪酬体系 25 6.2 考核体系 26 7 许继电气的营销服务体系 27 7.1 客户关系管理体系27 7.2 售后服务体系30 8 许继电气的营销培训体系 31 9 许继电气营销业务流程体系 33 9.1 关键业务流程的规范33 9.2 项目信息共享流程与规范34 9.3 客户资源共享流程与规范36 9.4 产品线内部的业务流程与规范 37 10 计划与控制体系 39 10.1 构建计划与控制体系的必要性39 10.2 营销计划体系39 10.2.1 公司总体计划 39 10.2.2 营销部计划 39 10.2.3 分公司营销计划 39 10.2.4 销售人员计划 39 10．3 控制营销活动 39 10．3．1 主要控制内容如下： 39 10.3.2 年度计划控制 40 10.3.3 盈利能力控制 40 10.3.4 销售队伍效率控制： 41 10.3.5 战略控制 41 附件 42 规划方案实施