4供应方渠道分析解析渠道结构跟密度资料.pptVIP

第一节 渠道长度 第二节 渠道密度 第三节 多渠道系统 学习目标 理解影响渠道长度的因素 理解在市场覆盖面和经营品种问题上，制造商（渠道上游）与下游渠道成员不同观点 理解选择性这一策略思想 理解采用多渠道模式的原因 渠道设计的下一步：确定渠道结构 渠道结构指参与完成商品所有权由生产商向终端用户转移的组织或个人的构成方式。 实质是分销任务或渠道功能在渠道成员间的分配。 渠道中各种类型的成员 市场上共存的每一类型成员的数量 市场上共存的不同渠道的数目 三个难题 是否需要中介？ 渠道所需的密度，即生产商应该拥有多大的覆盖面？ 多种渠道的使用，即如何整合不同类型的渠道进行销售？ 第一个难题 建立直接渠道还是间接渠道？ 1、是否使用营销中介 终端用户对品种多样化的需求低吗？ 我们有无执行所有必要的渠道流的能力？ 独立的渠道成员能否以更低的成本执行渠道流？ 过程控制是否有价值？（★第9章） 例如： 实物拥有流：仓储、运输设施和人员 促销流：销售队伍 财务流：足够的财务优势 订货流：订货系统 支付流：支付系统 保持人员、程序和技术，以提供一切必要的售前、售后服务 例：使用第三方物流公司后，渠道绩效的改进 使用前 800名员工执行物流功能，每家生产工厂都有自己的仓库，全球范围有几个分销中心，顾客平均递送时间为4周，分销成本在销售额中的比重为2.9％。 使用后