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5 渠道设计 本章要点 1、渠道设计的含义 2、渠道设计的原则 3、渠道设计的流程 渠道设计的含义 渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。 案例：联想电脑直供苏宁引销售模式变革 渠道设计的基本原则 1.接近终端 2.市场覆盖 3.精耕细作 4.先下手为强 5.利益均沾 6.世上没有解不开的疙瘩 7.渠道经济效益 8.争取做渠道主导者 9.变则通，通则久 渠道设计的流程 1 确认渠道设计决策的必要性。 2 设立并调整分销目标。 3 明确分销任务。 4 设立各类可行的渠道结构。 5 评估影响渠道结构的因素。 6 选出“最佳”渠道结构。 7 挑选渠道成员。 1 确认渠道设计决策的必要性 （1）开发新产品或产品系列。 （2）为现有产品确立新的目标市场。 （3）对其他营销组合的组成部分做出重要变革。 （4）从头开始建立新企业，或建立兼并或购置后的新企业。 （5）中间商的政策发生变化，而新政策会妨碍企业达成其分销目标的情况下，应更换中间商。 （6）适应特定种类中间商的变化。 （7）开拓新的市场营销区域（领域）。 （8）主要环境发生变化，包括经济、社会文化、竞争、技术或法律领域的变化。 （9）面临冲突或其他行为问题。 （10）回顾与评估。 2 设立并调整分销目标 渠道管理者们应该做到以下三点： （1）他们应该熟悉营销组合中其他领域的目标