第五章 约见与接近顾客.pdfVIP

第五章 约见 与接近顾客 第一节约见顾客 第二节接近准备 第三节接近顾客 1 拜见客户 在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车 到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速 度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大 家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员 工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的 员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公 桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整 理资料后及早去拜见客户，争取有更多的时间和客户 一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在 客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访 客户，和客户一起度过。 2 第一节 约见顾客 约见，也叫商业约会，指推销人员事 先征得顾客同意再进行推销访问的行 为过程。这也是接近行动的开始。 推销约见是推销接近的前导，有利于 节约双方的时间，成功地接近顾客。 3 一、约见的重要性 增加接近客户的机会； 为进一步的推销工作做铺垫； 有利于开展迎合不同顾客特点的推销工作； 提高推销效率。 4 二、约见的内容 即约见的基本要素（4w ）： （一）约见对象（who ）； （二）约见事由（why ）； （三）访问时间（when ）； （四）访问地点（where ）。 5 约见对象 推销人员要约见的对象，应该是拥 有购买决策权的人或其他能够对购 买行为产生影响的人。 尊重决策者周围的人。 6 约见事由 推销产品 市场调查 提供服务 走访用户 其他约见事由：联络感情、礼仪拜访、 节日赠送、祝贺喜庆、代传口信等。 7 拜访时间 根据顾客的特点确定访问时间； 应考虑访问的目的； 要考虑访问地点和路线； 要尊重顾客的意愿； 严格守信践约。 8 拜访地点 工作地点 家庭住所 公共场合 社交场合 9 三、约见的主要方法 （一）当面约见 （二）电话约见 （三）书信约见 （四）委托约见 （五）广告约见 10 （一）当面约见 定义：推销人员和顾客面对面约定再见面 的时间、地点、方式等访问的具体事宜。 理想的约见方式，应用较多。 方式：展销会、订货会等与顾客“不期而 遇”的机会，与顾客面约，也可以到顾客