第一讲：经销商管理.pdf

第一讲：经销商管理 第一讲：经销商管理   主讲： 经销商管理的整体思路 经销商管理的整体思路  经销商管理的重要性、迫切性、复杂性（不可 取代性，市场命脉、夹生市场、实力权衡、利润分 配、假意经营……）  注重企业行为对经销商管理的推动作用（坎级 奖励、年底奖励、包干制、赊销供货……)  注重对一线业务人员的培训  培训注重实战性、要落实到动作分解、流程 经销商管理的整体思路 经销商管理的整体思路  统一思想  选择好的经销商  促进合作  日常管理  整体思维方式  实战技能 (建立正确观念具备整体思路 把理念变成标准 标准细化为 动作 动作再延伸到评估工具 细化为动作流程 重点 难点解决方案示例 经销商日常管理 区域管理理性思 考 残局破解专题解析 思考问题 思考问题 经销商管理应该管什么？ 厂商之间关系的实质到底是什么？ 经销商和厂家、业代的关系 经销商和厂家、业代的关系  极左派： 厂家观念：厂家和代理商之间是买卖关系，贸易 关系 厂家行为：千方百计花言巧语让代理商压货款一 到手便一去无踪。 业代观念：代理商仅仅是送货司机。 业代行为：霸气十足，命令式管理。 （非常可乐与可口可乐的竞争：通路的利润是前 者的优势，品牌和人员是后者的优势） 经销商和厂家、业代的关系 经销商和厂家、业代的关系 极右派： 厂家观念：代理商是上帝。 厂家行为：客户管理就是做客情，做江湖 义气，甚至酒量大销量就大，总之关系 好销量就大。 业代观念： 业代行为：见了客户就是“老三句”，在客 户面前易犯软骨病，甚至和客户搞双 赢。 代理商和厂家的关系 代理商和厂家的关系 市场入场券 区域销售经理的作用（业代的作用就是 煽动客户卖产品，起助理的作用） 商业合作伙伴 厂方业务代表的使命——通路管理 厂方业务代表的使命——通路管理 协调厂商利益，以专业技巧牵制代理商 的资源和注意力，投入到有利于厂方发 展的方向上，在实现厂方利益和市场健 康成长的前提下，才会真正意义上实现 双赢。要让代理商做我们的产品成功 销量成功 市场成功 利润成 功。 经销商选择的思路 经销商选择的思路 选择经销商就象选择公司的员工：严进 宽出 选择要有六大标准 要从发展的角度选择经销商：多从公司 的产品、渠道、区域、目标和发展方向 考虑。 如同恋爱结婚：财大气粗不一定是你的 最爱，但没有面包的爱情也不现实。 经销商选择的六大标准 经销商选择的六大标准 （1）实力考证：门店规模、库存量（流动资金 =2倍库存量）运输力，代理商的知名度，网络 覆盖，财务状况）注意：运输力不等于车辆数 量；知名度不等于江湖上名气。 （2 ）行销意识：对自身经营熟悉程度；对本地 市场和农民用药习惯熟悉度；对终端促销资源 的态度反应；对下线客户的服务态度。 （3 ）市场能力：铺货率的高低、市场是否乱 价、正在推广的新品项是否推开、对下限客户 的回款控制的如何。 经销商选择的六大标准 经销商选择的六大标准 （4 ）管理能力 （5 ）口碑如何 （6 ）合作意愿是否强烈：了解正在代理的 竞品利润如何。 客户选择工作