中国汽车经销商发展研究.pdf

[键入公司名称]  中国汽车经销商发展  未来中国汽车贸易市场初探  葛友 2012/1/17   目录  中国汽车经销商发展 3 0 摘要 3 1 国外汽车经销发展模式 3 2 中国汽车贸易行业概况 4 3 汽车经销商盈利模式分析 8 3.1 中升控股 9 3.2 庞大集团11 4 汽车经销商和主机厂的关系 14 4.1 、经销商集团会出现类似于苏宁、国美的旗舰型企业吗 15 4.2 、汽车整车厂和经销商的博弈 16 5 未来汽车经销商行业的发展方向 17 5.1 4S 模式发展的困局 17 5.1 发展方向 18 5.3 发展模式 20 5.4、未来三年经销商集团利润高速增长的可能性不大 21 5.5 十二五期间的发展规划 22     中国汽车经销商发展 葛友 编 0 摘要  本文通过对比国内外经销商发展模式和历程，对经销商在中国的发展进行了综述，结合自己 在汽车行业的经验，提出了对于中国汽车经销商发展的思考。  新车市场：随着各大主机厂的产能扩大，中国汽车新车销售竞争将日趋激烈，新车销售 的利润水平将进一步下降。因此对于资本实力较差并且售后规模较小的独立经销商或者 经销商集团将面临亏损的考验。  售后市场：售后市场的规模将进一步扩大，未来的增长速度可以实现 30%左右的年度 增长。鉴于中国汽车市场进入到了第二增长期，第一增长期已购车的人群将会考虑消费 升级，这也为二手车市场的快速成长打下了坚实的基础。此外，汽车金融、保险、精品 美容、俱乐部等增值服务也将为经销商贡献越来越多的销售额和利润。  汽车经销商在和主机厂的博弈中处于弱势地位，因此在各大主机厂抢占市场份额的过程 中部分主机厂将会牺牲经销商的一些利益。比如通过快速建立新的经销商从而降低了原 有经销商的销量。再比如通过压货的方式逼迫供应商降价销售。  在中国特殊的市场时期，大的经销商集团在不断地跑马圈地。其中最主要是以兼并其他 的经销商或者经销商集团为主。如何有效地整合对于经销商集团是一个较大的挑战。鉴 于兼并的经销商本身经营存在问题，因此兼并后需要一段时间才能够实现有效的盈利。  未来几年，经销商集团提升毛利率的可能性不大。可能许多快速扩张的经销商将面临毛 利率下降甚至毛利下降的风险。这主要取决于经销商集团扩张速度和后市场服务的增长 速度。  2005 年《汽车品牌销售管理实施办法》需要进行优化。这导致了主机厂和经销商不平 等的地位，无法实现市场的公平和竞争。生产商授权的模式在欧美都经过了改变，打破 了生产商对于新车销售和售后服务近似垄断的主导权。中国如果也能够进行类似欧美的 变革，对于汽车经销商集团的规模化、专业化的发展能够起到有效的推进。 根据美国的经验，随着后市场服务收入和利润的快速增加，中国经销商整体的的盈利状况 会提高。尤其是经营管理规范的经销商集团，它们具有 4S 专卖店和售后服务连锁店的综 合优势。 1  国外汽车经销发展模式  在欧美日等发达国家，汽车整车销售和售后服务市场一般有两种主流的经营模式。一种是集 销售、配件、售后服务、信息反馈为一体的 4S 店销售服务模式。另一种是脱离整车品牌的 连锁经营模式。汽车 4S 店能满足客户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修 区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施、充足的服务备件供应、 迅速及时的跟踪服务体系等。通过汽车 4S 店的服务，可以让客户对品牌产生信赖感和忠诚 度，从而扩大汽车的销量。连锁经营实质上是推行一种完善的汽车售后服务体系，它运用健 全的服务设施、实惠的修理价格、完善的网络资源和规范的操纵程序等现代化管理手段，将 分散的、较小的、区域性的市场有机地结合起来，形成巨大而又稳定的汽车用户市场。欧美 等发达国家乘用车产销体系格局的核心是：在充分发挥市场机制的前提下，突破垄断，建立 了一个主机厂与经销商的和谐的生态体系，即品牌之间充分竞争，品牌体