关于经销商管理的主要内容――经销商的选择.pdf

关于经销商管理的 关于经销商管理的 主要内容 主要内容 一、经销商的选择 一、经销商的选择 经销商的选择，主要有软、硬两类指标。 软类指标：品德、能力、信誉、影响力； 硬类指标：资本、所处地理位置。 选择的途径主要有二： 一是从现有中选择（这里面也包含两种内容：一 是原从事本行业；二是从事其它行业兼顾本行 业）； 二是培养新的经销商（这也有两种：一是从现有 的养殖大户中培养；二是从现有的乡村干部中培 养。） 二、经销商管理 二、经销商管理 （一）方法： 1、经销商资料卡 2、分析经销商资料 3、经销商访问 4、经销商会议 5、业界信息，等等。 （二）经销商管理的主要内容： 1、销售区域管理 2、专销执行检查 3、销售目标商定 4、销售网络建设 5、公司投入与回报率 6、月销量、增长率、市场份额增长率 7、费用比率 8、货款回收情况 9、销售品种、批、零价格拟定 10、门市布置、商品库存状况等 11、忠诚度 12、销售促进配合度 13、信誉度 14、零售商支持度 三、经销商辅导 三、经销商辅导 （一）目的 1、培养忠诚度，加强沟通了解。 2、贯彻公司方针策略、企业文化，长期 合作。 3、提高销货能力及竞争力。 4、养成良好的合作习惯。 5、促其提高素质，在与正大合作中各方 面（人生目的、做人准则、生活习惯 等）均可得到提升、成长。 （二）方式、方法 1、会议； 2、个别沟通； 3、文件、书信、电话； 4、事例； 5、参观； 6、相互交流； 7、请专人培训； 8、分类辅导。 （三）原则 1、尊重对方，面子问题； 2、帮助对方，接受问题； 3、分级对待，因人而异； 4、有针对性，缺啥补啥； 5、态度、方法得体；沟通、交朋 友、取信、取悦于经销商。 （四）辅导内容 1、观念问题、原则问题； 2、经营方法、技巧、经营管理； 3、专业水平、诉怨处理、服务等； 4、作风方面； 5、习惯方面； 6、策略方面； 7、树立信心； 8、认清形势等等； 9、解决一些具体问题： （1）批发商怕零售商成长； （2）不愿专销； （3）依赖公司； （4）牟取暴利； （5）诋毁杀价； （6）诉怨处理； （7）比折让高低； （8）赊款； （9）比价格高低； （10）宣传广告问题； （11）舍不得投入； （12）怕竞争； （13）市场开发； （14）关于多品牌； （15）周边市场协调相互保护； （16）我们引导农民买什么，而不是农民要什么就卖什 么。 四、处理好厂、商关系注意事 四、处理好厂、商关系注意事 项 项 – 1、经销商可依靠但不能依赖； – 2、只有永久的利益，没有永久的 朋友，定位是合作关系； – 3、留有一手，以防不测； – 4、经销商的话不永远全是真的； – 5、不能告诉经销商的可以不说， 但不能欺骗； 6、保护老客户，但不是保护落后。 避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、 小客户平等对待，一视同仁。 7、淘汰客户和发展客户是良好经营 必须做的事； 8、经销商之间应有良性竞争（多品 牌、多品种策略实施）； 9、尽量少让经销商聚集于一起（特 别是市场环境恶劣时）； 10、不要因小失大，也不能因大失 小； 因小失大—— 因为维持发展与小客 户关系而失去大客户； 因大失小—— 一味地维护目前看似 比较大的客户，而失去有潜力之小客 户。 11、保持适当的距离。太近，易被经 销商牵着鼻子走；太远，不利于沟 通、联络； 12、方便客户，但不迁就客户； 13、对经销商奖惩分明； 14、实力是基础，但防止店大欺客、 客大欺店； 15、人无完人，我们