怎样同经销商打交道(3).pdf

做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 怎样同经销商打交道之三 1 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 经销商的开发与管理 一． 经销商的谈判 二． 经销商的开发 三． 经销商的服务和管理 2 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 经销商的谈判 1.六大内容: 1)产品的品种 2)产品的价格 3)奖励政策 4)促销活动 5)品牌宣传 6)供货方式 3 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 2.谈判中客户提出的异议 谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝, 反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。 客户提出的异议主要有： 需求异议（如，我这里已经经销同类品牌了）。 财力异议（如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款）。 权力异议（如，我们老板不在）。 价格异议（如，你们的价格太高了，我们的利润空间太小）。 产品异议（如，你们的产品品种单一，包装不新颖）。 品牌异议（如，你们的品牌知名度低，消费者认知度差）。 促销异议（如，你们的促销品太少，又不能派促销员）。 奖励异议（如，你们的返利太低，利润空间太小）。 4 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 3.谈判描述的重点 不赔钱 优秀的团队,市场的接受 能挣钱 较高的利润,市场的区域 不太难 管理的支持,培训的支持 无风险 良好的售后,顾客的接受 又安全 产品的质量,企业的历史 5 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 与顾客达成交易的最佳时机 1. 客户开始注意或者感兴趣时 2. 客户点头、微笑、眼神发亮时 3. 客户坚持要谈主要问题 时 4. 谈论订购与付款方式时 5. 询问合约的内容时 6. 谈到消费者喜欢此产品时 7. 经销商抱怨其他品牌的产品时 6 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 合约签订中注意的几点 1. 甲乙双方的名称要规范清楚.一般乙方为经销商，名称要与经销商营业 执照名称相符。 2. 有明确的合同时现限 3. 合同内容必须合法 4. 明确乙方销售的品种、指导价格、结算方式。 5. 明确甲方投入的财务数额投入实物的所有权 6. 明确双方的权利和义务 7. 双方盖章.如公章必须与双方执照名称相符；签字人一般为执照上明确 的法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。 8. 明确合同出现异议时的解决方式 9. 合同要专人保管 妥善保存定期核查合同执行情况 7 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 总结评价 一个经销商开发流程完成后，业务员应对自己的工作进行全面总 结和评价： 1.开发过程中为何出现拒绝与失败？ 2.解决问题的有效方法和途径是什么？ 3.自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？