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第5章差距分析 重庆理工大学工商管理学院市场营销系 本章主要内容 渠道差距的原因与类型 消除渠道差距 渠道差距分析模块 本章学习目标 定义渠道差距 分析渠道差距原因 熟悉各种类型的渠道差距 识别消除各种渠道差距的策略 运用渠道差距模块，总结渠道差距知识 图5-1：渠道差距分析框架 案例图5-2：网络帐单差距分析 一、客户需求在渠道设计的核心地位 （3）识别客户的需求：需要什么、如何购买！ （4）P40案例分析： CDW的战略 电脑市场上需要解决两个问题： 制造商如何寻求差异化获得超额的市场份额和利润 在电脑转变为日用商品时，中间商的作用表现在哪里？ CDW的服务体现在哪里？ 基于竞争对手CDW的定位 基于制造商CDW提供的价值 一、客户需求在渠道设计的核心地位表2-1美国每年网络帐单用户数量估计 二、基于服务产出的渠道设计 （一）网上帐单支付案例分析: P41 1、网上帐单用户数量的演变 2、网上帐单支付的程序与方式 选择 支付方式 安装 纸制 帐单送达 网站直接 审核与支付 第三方支付 支付确认 消费者成本 表2-2：网络帐单支付：消费者体验 表2-2：网络帐单支付：消费者体验 二、基于服务产出的渠道设计 3