第五章节渠道成员选择资料.pptVIP

课堂讨论 多伦多通用汽车销售公司，是通用汽车公司在加拿大最大得授权销售代理公司。虽然通用汽车不给予资金投入，相互无控股关系，但给予这些南安大略省类似39家销售公司经营权。 代理公司的售车方式有两种：出售和租赁 代理协议规定，使用通用汽车公司名义的代理公司，只能卖通用的汽车，但可以用租赁的方式，出租其他生产厂家的汽车。 在销售区域方面，这39家公司只能在南安大略省销售，至于卖给谁，没有限制。 对每个代理公司的粘销售量有一个大致的规定，如达不到将可能取代理资格。代理公司每星期向通用汽车提交订单，一般6周后交货，到货后45天内的代理公司不需要向通用汽车交付本金和利息，45天后，则要交高于银行贷款利息的款项。 汽车的售价是由通用汽车公司根据市场供求确定每批汽车的限价，代理公司在这个幅度内销售，可以低于、但不能高于这个价格。限价一般掌握在比出厂价高15%，运输费用计算在出厂价内。通用汽车给每个代理公司的价格是一样的。代理公司的利润，只能靠多卖车多获利、以及靠维修、配件等售后服务获得利润，这部分利润，通产高于卖车所得。 取得代理的条件是：销售地区优势、资金、代理公司的设施、结束人员。一家最小的代理公司，也需要投资3000万人民币。代理协议是永久的性的，不能随意更改。对于接触代理关系的规定，双方都需要严格遵守。这样，有助于产销关系的长期相对稳定，避免生产经营的盲目性。 内衣零售 农产品销售方式的比较 酒店销售渠道 零售在渠道中的影响力---零售商主导厂商的原因 家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18） 特殊渠道中的重要参与者 特殊通路：非常规的通路是指介于流通、零售渠道之外的第三种销售通路，主要是指事业单位、居民小区包括团购等。 特点：消费群体特定或购买、消费集中，相比于流通和零售渠道，特殊通路运营成本相对较低，所以，特殊渠道是企业利润的一种“主宰地”。 参与者： 课堂练习　请判断以下有关生产商选择中间商的说法 渠道成员的市场覆盖范围应该与生产商的目标顾客吻合 一般而言，应尽量避免选用经营与本公司竞争品的经销商，而应尽量选择经营互补产品的经销商． 尽量选择人流量大的零售商 中间商对所经营的产品知识不丰富并不重要 宜尽量选择选择在目标，经营理念，角色认知等吻合程度高的中间商 财力越雄厚的中间商越适合作为合作伙伴 管理不规范的经销商绝对不能作为合作伙伴． 广告运做能力很强的食品批发商是最佳的合作伙伴 有专用运输工具的公司适宜选为有冷藏要求的食品合作伙伴． 实力越强的中间商越适宜做为合作伙伴． 中小企业确定经销商 P153 自建办事处和仓库,直接向零售店铺货,或者联系有意向的批发商同时向零售店铺货试销 同时向有意向的批发商铺货,通过他们之间的竞争,挑选和保留竞争后的成员. 先辅助经销商促销,快速地产品上市,再铺货 签定短期的经销合同 不轻易承诺总经销权 选择实力不大不小与自己实力匹配的经销商 确定成员的定性和定量方法 P154-155 渠道成员选择的决策过程 渠道目标 与策略 渠道成员 的寻找 渠道成员 的评价 渠道成员 的确定 渠道任务 的分配 渠道成员 的保持 阅读 P156-157 该公司需要 什么样的供货商? 选择渠道成员与划分渠道任务通常同步进行 渠道任务分配的主要内容: 价格政策 交易条件 地区划分 促销政策 售后服务 其他特定内容 渠道成员选择的决策过程 P161-162 渠道目标 与策略 渠道成员 的寻找 渠道成员 的评价 渠道成员 的确定 渠道任务 的分配 渠道成员 的保持 阅读P158-160 经销交易合同 1 保证条款和其他条款可为甲方避免哪些风险 2 交易期限通常受哪些因素的影响 3 乙方帮助甲方实现了哪些渠道功能 4 乙方的利润构成有哪些 渠道成员选择的决策过程 P158-160 渠道目标 与策略 渠道成员 的寻找 渠道成员 的评价 渠道成员 的确定 渠道任务 的分配 渠道成员 的保持 阅读 P59-160 某公司代理商经营管理协议 1 该代理商有哪些渠道功能 2 该代理商的费用项和收益项分别有哪些? 3 该公司的费用项有哪些? 4 为什么厂家要在代理公司派驻人员? 渠道成员选择的决策过程 P159-160 渠道目标 与策略 渠道成员 的寻找 渠道成员 的评价 渠道成员 的确定 渠道任务 的分配 渠道成员 的保持 虽然酷儿早就捷足先登抢去儿童饮料市场的第一块蛋糕，但是酷儿并没有直接针对儿童饮料市场.而一个大型投资公司却看到了这一市场的空白点，红猫淘气卡通中国公司合资开发了专门针对儿童市场的饮料——红猫淘气咕噜噜多维饮品． 在卡通片上，红猫以聪明博得小朋友的喜爱，该公司将聪明的卡通形象引申到饮料品牌形象上。 这个主要针对中国4-12岁年龄段儿童的饮料上市之初便把目光盯在3.8亿儿童身上