专业化推销--银保培训资料.pptVIP

接触要领 寒暄 赞美 专业化推销流程——接触 寒暄的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽 有助于商谈正题气氛的营造 寒暄的要领 问（问熟少问生、问小少问大、问近少问远） 听（认真倾听） 说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导） 专业化推销流程——接触 赞美的作用 1、润滑人际，顺畅沟通； 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙； 4、是最能使客户开心的见面礼； 5、是畅销全球的通行证！ 《乌鸦与狐狸的故事》 谎言竟因为赞美而动听； 图谋竟因为赞美而实现。 ——不战而屈人之兵——阴谋乎？ 专业化推销流程——接触 赞美的方法 1、放下架子，保持微笑； 2、寻找可赞美的题材； 3、请教也是一种赞美； 4、用心去说，不要太修饰； 5、将客户的缺点转变为优点； 6、赞美别人赞美不到的细小地方； 7、赞美他（她）引以为荣的； 8、利用第三者传递赞美。 详举几个小案例 专业化推销流程——接触 赞美的操作要领 （1）马上开口赞美。 （2）略带夸张、出自真诚地赞美。 （3）只需赞美某一个“点”——“希望点” 专业化推销流程——接触 希望点之诠释 一、一般的“点” （1）长相中的某一部位。 （2）家居（办公室）中的某一装饰。 （3）