02客户需求分析解析资料.pptVIP

猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 需求含保障和风险 * 人生不同的阶段说保障和理财的话题，拿一个人一辈子。根据最赚钱的阶段要进行规划，保证品质达到(维持)某种标准。 未来要保证资产的升值， 收入随时都可能中断，万一中断我们该拿什么来保持原有的生活品质呢?所以要有风险防范的意识。 要保证未来某种品质的生活，进行家庭理财规划。（物价上涨等因素） * 省略号包括投资收益、不动产等（财务分析表的讲解）讲师手册讲师活动中要放大需求。 同时把各项解释清楚 1、家用基金：我们每个月的支出的生活费用，例如饮食费、服装费、交通费、水电费、休闲娱乐费，应急费用：（子女受伤、生病的医疗费。房子、家具、用具之修缮费，汽车修理费，红白喜事费用等等）。 不同家庭，家用基金支出数额都不同。以每月支出2000元为例。一年24000元，乘以从现在到预期寿命的年数，等于一生家用基金的总支出。如现年30岁的客户，预期寿命为80岁，则从现在到预期寿命的年数是80-30=50年。她的家用基金总额就是：24000元/年×50年=120万，讲师应提醒业务员，这120万尚未考虑通货膨胀的因素，在跟客户交流的时候应强调，这只是最基本的家用