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* 讲师可以变通更通俗的讲解方法，客户的状态和配合程度来决定。 * 讲解的思路，让客户有参与感， * 1、站在对方立场，描绘一幅感性 的画面 2、没有找到购买点，坚决不亮建 议书 3、简明扼要，条理流畅 4、声情并茂 5、少用专业术语，避免忌讳用语， 采用第二人称 6、关注客户的表现 7、是客户要买，而非我要卖 8、让客户产生互动 * 差距 * 讲师不用展开讲，点出来就可以； * 树立从业信心，做保险是很伟大的一件事情，赚钱是心安理得的。 说明的三个步骤 描述寿险的意义与功能 建立购买点及展示资料 商品或建议书说明 说明的技巧 1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光 4、掌握主控权 5、谈费用时，化大为小 6、让数字有意义 7、展示资料，举例法、比喻法 8、话术生活化，简明扼要 座位图示 桌子 业务员 客户 业务员 客户 不论是在办公桌前还是客厅沙发，均应斜角入座，利于形成封闭谈话空间 说明的注意事项 1、简单明白又不失完整性 2、适时询问客户的意见 3、表现商品特色 4、适时举例说明 说明之建议书的使用 提高客户对产品的可信度 提供给客户作产品说明的工具 让客户的利益一目了然 眼睛和耳朵相比，人更相信眼睛 建议书解说原则 解释建议书投保方案时，必须把客户的需求与建议书的特色联系起来，突出解决其主要问题，并充分掌握和运用好解释的技巧，成交就会顺利得多。