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第六章 顾客购买行为分析 案例：“电影求婚”遭遇冷嘲 当电影屏幕上突然闪过“ＷＩＬＬＹＯＵＭＡＲＲＹＭＥ（你能嫁给我吗）”的字样时，生性羞涩的黄先生终于勇敢地从电影院里的座位上站起来，向他相恋６年的女友求婚，但是他没有想到：迎接他的除了电影院里观众的掌声外，还有几个不和谐的尖利的女声：“阿拉是看电影来的，不是来看你们演戏的。”完全蒙在鼓里的黄先生的女友还没有从惊喜中缓过劲来，就被一阵冷嘲热讽数落得哭了起来。 问题：为什么黄先生浪漫的求婚会遭遇失败？ 第一节 购买行为分析概述 一、购买行为分析模式 经济学模式 “经济人”假设 传统心理学模式 需求驱策力 社会心理学模式 人是社会的人 二、购买行为分析的内容 顾客购买7“O”模型 1．谁担任家庭的购买（Who does the buying?）　　此问题可分三个角度来加以分析：第一，谁担任实际的购买（购买者）；第二，谁做出购买的决定；第三，归谁来使用。 顾客购买7“O”模型 2．购买什么（What do they buy？） 3、消费者为什么购买(Why Consumers buy?) 消费者为什么购买，也就是通常所说的购买动机与行为。所谓动机(motivation)是行为的内在因素，它是由个人的需要所引发，是达成满足需要的行为动力。因此，动机可以说是行为的原型，行为是动机的传达。而引导人们购买某一