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什么是客户管理？ 客户的五大资产 如何进行客户管理？ 客户管理的基本模型 客户管理的方式——分类管理 （一）成交客户管理 1.成交客户管理的重要性 2、成交客户管理的标准 3、成交客户管理的流程 4、成交客户管理细分 操作提示 （二）未成交客户管理 1.未成交客户管理流程 （1）获取未成交客户的来源（主顾开拓） （2）分析未成交原因：查找营销员自身原因 （3）寻求解决方案 （3）寻求解决方案 （3）寻求解决方案 （3）寻求解决方案 （4）促成、导入转介绍 2.未成交客户分类 客户管理工具操作实务 客户开拓关系图 开发我的财富宝库——拓展客户资源，收集名单 请按下面类别将客户填入《财富宝典》 1.直系亲属及经常往来的亲戚 2.同学老师 3.左邻右舍 4.消费场所 5.既往同事 6.趣味相投 7.子女相关 8.家人相关 9.业外同行 找到我的“缘故30”——客户筛选及细分 锁定我的“黄金10”——锁定重点客户，制定拜访计划 “尊享”拜访计划—— 现场实做 * 客户管理 * 客 户 管 理 自己买保险 加保 介绍他人买保险 做保险 介绍他人来做保险 客户资源 客户管理是—— 营销员对现有客户资源进行分类和整理后， 通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营， 最终达到成交或者转介绍目标的过程。 成交客户 5个100%服务 二次投保或 转介绍 未成交 定期拜访 转介绍 客