02挖掘顾客的需求资料.pptVIP

挖掘顾客的需求 黄 小 兵 二OO七年 三月 十六日 通过培训你将了解 客户的三个需求层次 如何挖掘客户的需求 倾听的技巧 情景课堂：老太太买李子 【情景 1】 　　小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 　　小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 　　老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇 摇头）我不买。 　 情景课堂：老太太买李子 【情景 2】 　小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的， 有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 　老太太：要买酸李子。 　小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 　老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 　 情景课堂：老太太买李子 【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天 天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供