经销商业务员销售门店拜访八步骤.pptVIP

门店销售拜访八步骤 销售目的 把优质的产品销售给网络客户 从网络客户处发现销售的机会 在合作双赢的基础上解决客户问题 通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度 门店拜访八步骤 整个拜访步骤请控制在30分钟以内 准 备 工 作 1. 工作重点内容：目标计划的制定 2. 路线表、客户资料表的准备 3. 前周拜访承诺的问题及解决方法 4.促销套餐方案、主推品项样品 ，POP等宣传品，质保卡，抹布等辅助工具的准备。 准 备 工 作 1、目标计划制定的原则 具体化 可衡量 可达成 现实 有时间性 准 备 工 作 2、目标制定的内容 分销数量 陈列的质量 促销活动的开展 店员引导、洗脑 价格（打码工作）/助销物料的使用 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法 准 备 工 作 充分的准备是拜访成功的关键 拜访八步骤（二） 良好的拜访开端--笑容,保持笑容、精神饱满、语言充满热情，有礼貌的问候 察颜观色，提问积极，明确做主的人 自我介绍 前期承诺的兑现，问题的解决。 打 招 呼 除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？ 店内所有人 （理货员/收银员） 建立与客户良好的客情 建立自己良好形象，礼貌、穿着、动作、距离等 按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）与客户交流 交流时微笑, 记住他们的名字---可记录在客户档案卡上 利用小赠品小恩惠赢得员工的好感 个性化服务是赢得良好关系的重要手段 真诚的为客户解决问题 你不会有第二次机会建立你的第一印象 拜访八步骤（三） 看：产品 听：信息 看：产品 公司品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量 竞争品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量 店内外广告及助销物料的使用情况 活动产品的执行情况 公司品牌货架、仓库产品库存情况 竞争品牌货架、仓库产品库存情况 公司产品的有效期的情况 听：信息 直接相关　　　　　 主推产品的销售情况 店内资金流向情况　　 　　　　　　 　　　　　　　 间接相关　　 店员对产品的反馈 店内自身促销活动时间 消费者的意见反馈 店内理货人员变动情况 听：信息 竞争品牌的动态 竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动　 竞争产品的销售情况 竞争产品的促销活动形式 店员和消费者对其的评价反馈 收集竞争对手的促销品 拜访八步骤（四） 1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面 2、集中陈列的15原则 3、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品 4、公司产品及陈列货架的清洁 5、清晰的价格标签 6、产品的有效期的关注 陈 列 改 善 研究调查显示： 1、产品陈列位置: 陈 列 改 善 陈列十五项原则.doc 陈 列 改 善 研究调查POP信息视线关注度结果 一般POP 5％ 特价 15.50元 产品标示POP 23％ 乐万家无香杀虫剂 特价 15.50元 特价POP 46％ 原价 17.00元 特价 15.50元 完整POP 63％ 乐万家无香杀虫剂 (价格、产品、时间) 原价 17.00元 （赠品、方式、卖点） 特价 15.50元 活动截止时间 我们要坚持抹布工程，保证公司产品及 陈列货架的整洁 清晰的价格标签，统一的打码工程，打码的位置统一规范。 产品的有效期的关注，摆放位置的调整 改 善 陈 列 1、 产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、环保型的。 2、介绍新产品（没有进店的产品对于店主来说都是新品），增加进店的SKU数量 3、促销活动的推广和跟进实施效果 与店主沟通的方法 1、 回顾客户销售记录，结合当日库存，补充已缺货产品 2、未进店的产品讲解，增加SKU实施更佳的陈列，给顾客增加选择的空间，增加销售机会 利用促销活动所产生的利益，店主吸引进货 利用成功的案例及数据说明，刺激店主进货 3、促成购买，把产品上架陈列，结款 拜访八步骤（七） 1.单店 回顾 －当日拜