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将辅导训练进行到底 将辅导训练进行到底 课程大纲： 团队盘点 辅导训练的目的 岗位说明书的重要性 二会的目的及重要性 辅导训练效果达成的有效保障 辅导训练的基本动作 请盘点你的团队： 1、从业3个月的属员有几个？ 2、从业6个月的属员有几个？ 3、从业12个月以上的属员有几个？ 4、从业24个月以上的属员有几个？ 请分析以下的问题： 1、从业3个月的业务员有何特点？面临的核心问题有哪些？ 2、从业6个月的业务员有何特点？面临的核心问题有哪些？ 3、从业12个月业务员有何特点？面临的核心问题有哪些？ 4、从业24个月业务员有何特点？面临的核心问题有哪些？ 盘点团队人员入职时间、确定辅导训练的内容、形式 业务员年资 一个月 6个月 1年 2年 影响因素 主任辅导 50% 15% 12% 9% 经理激励 5% 4% 4% 3% 培训效果 40% 25% 20% 17% 职场氛围 5% 56% 64% 71% 辅导的目的在于： 规划、组织、指导、控制 训练的目的在于： 学会、做对、养成习惯 一、规划 问题一：你有年度、季度、月度规划吗？ 问题二：你是怎么制定你的年度、季度、月度计划的？ 如何进行规划？规划≠画饼 1、客观的总结以前的得与失 2、盘点现有的资源（政策、物品、资金、时间、人） 3、学会有效沟通 4、目标的设定 保 费 开单人数×人均件数×件均保费 动 启 愿 意 大 扩 队 团 划 计 1志 日 作 工 体 群 户 客 能 技 售 销 0 0 力 人 勤 出 募 招 人 新 场 保 市 加 故 户 缘 客 老 绍 介 转作 工 划 计 划 计 施 实 分 细 场 市 合 组 品 产 案 方 励 激 活 盘 队 团 求 需 户 客 发 激 术 话 售 销识 知 缘 边 二、组织 1、团队中每个属员的特点和技能、不足和缺点 2、每个职级人员的工作职责 3、每个属员每月、每周、每天必须要做的工作 4、训练计划的制定 （训练主题、教练人选、场地、形式、内容、频次） 三、指导 1、训练（职场训练、市场训练） 2、激励（规划、奖励） 四、控制 1、评估 2、修正行动 新人的辅导从入司第一天开始： 1、了解从业的动机（发现激励点） 2、讲解岗位说明书（提出要求、规范行为） • 越清晰明确地叙述业务员的工作说 明书，他们越有成功的机会 • 针对个别差异、协助设定适合个人 的各项销售活动 • 业务员如果清楚自身的工作职责能 产生更高的留存 • 如果有一份工作说明书，业务员有 机会较快创造产能 1.8.6 工作说明书包含的内容： 一、工 作 内 容 主顾开拓 说明 接触前准备 促成 接触