客户需求跟心理分析解析资料.pptVIP

课程提纲 深入了解客户的需求 客户需求对购买行为的影响 客户的一般购买动机 客户购买过程中的情感表现和 心理特征 不同类型客户的消费心理 深入了解客户的需求 按性质分 生理性需要 心理性需要 按形态分 现实性需求 潜在性需求 按层次分 产品需求 服务需求 体验需求 关系需求 成功需求 需求因客户的行为差异而不同 一同下了公共汽车感到口渴的人，但思维和行为会不同。一个马上去冷食摊买饮料，另一个则想：几步路就到家了，到家再喝得了。不同的解释可能是： 二者收入不同，其中一人想节省一点； 二者健康与卫生标准不同，其中一人怕 在街上进食会染病； 二者口味不同，其中一人认为只有茶和 白开水才解渴； 二者举止观念不同，其中一人认为在小 摊上和饮料有失身份； 二者即时情况不同，其中一人身上没带钱。 客户需求对购买行为的影响 客户需求决定购买行为 需求－购买动机－购买行为－需求满足－新的需求 需求的强度决定购买行为实现 的程度 需求水平不同影响客户的购买 行为 客户的一般购买动机 生理性动机 生存性购买动机 享受性购买动机 发展性购买动机 心理性购买动机 情绪动