如何营销企业级大客户资料.docVIP

1一、大客户对于企业的重要性 大客户也称为核心客户，是公司收益的重要来源。品牌的真正价值在于它所代表的生意，有效的品牌管理应以生意为中心，针对提升市场份额和增加盈利进行持续的经营。随着“以客户为中心”营销战略思想的出现，企业开始关注市场上具有战略意义的大客户并实践大客户管理战略(KAM)，期望通过持续地为大客户量身定做产品货服务，满足大客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。大客户管理符合意大利经济学家维尔弗雷所提出的“二八法则”，公司80%的利润来自于仅占总数20%的大客户，因而如何有效的进行大客户管理成为企业稳定发展和持续增加盈利的重要保证。 　　大客户管理虽然是发展的趋势，但也是企业管理的难点：如何识别“真大户”和“假大户”是大客户管理的前提条件，明确大客户定义是防止有限地企业资源或精力浪费的重要原则；如何防止苦心经营的大客户“跳槽”，大客户管理具有高成本、高投入、高回报等特点，尽管企业可能在管理大客户方面付出了很大的精力、成本和资源，但由于国内外营销环境的变化越来越快、市场上不确定因素越来越多，常常导致大客户“跳槽”事件，成为企业大客户管理的顽症。 二、大客户营销策略 大客户营销心得：交易、交心、交朋友； 大客户营销经验：真情、主动、敏锐、高效。 1、搭建营销平台，团队配合作战 传统大客户营销由于过份依赖于营销人员单兵作战能力，至少带来了三大弊端： 一是因为单线联