如何说服顾客资料.pptVIP

* 市场推广部 2007年9月 如何说服顾客 关于这门课 F：有效说服顾客的一种思路、方法、技巧、经验…… A：这两个小时，我将结合实际案例与各位学员一起体会如何利用FAB公式更有效的说服顾客，并将与大家一起分享。 B：学会利用FAB公式说服顾客，高端机销量至少翻一翻，1个月内你必将成为优秀的高端机销售专家。 谁是顾客？ 在你以往的工作中，你是如何说服顾客的？ 请用10秒中回忆： 五步量身定做型销售 顾客研究 1 打开心扉 5 产生共识 2 了解顾客需要 3 量身定做 4 强调益处 微笑 称赞 提问 倾听 产生共识 使用方法 卖点 FAB公式 商品知识 推荐商品 讲程简述 大 纲 一、寻找卖点（50分钟） 二、FAB公式及运用（50分钟） 三、结束语（10分钟） 一、寻找卖点 1.1 什么是卖点？（10分钟） 1.2 如何寻找卖点？（5分钟） 1.3 演练—寻找（创造）“睡梦宝”的卖点（30分钟） 1.4 总结回顾（5分钟） 1.1 什么是卖点？ 卖点（Sales Point）是顾客的需要和商品的功能交叉的部分，也是让顾客购买商品的关键所在。站在销售人员的立场上，它是卖点；站在顾客的立场上，它是所购买商品的“魅力”。 卖点 顾客 口头宣传 演示 商品 顾客 需要 产品核心功能 说顾客想听的话 演示顾客想看的 顾客在购买商品的时候，并不想是想了解所有的功能，而