客户开拓-----银保(张雪燕)资料.pptVIP

销售流程 准客户开拓的重要性 准客户是客户经理的宝贵资产 准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败 准客户的条件 有经济能力 有寿险需求 身心健康 易于接近 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法 缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。 易接近 易面谈 易取得信任 易促成 缘故法的来源 1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学 6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人 缘故法的优先顺序 按接近的容易程度 按距离远近 按保险意识 按收入稳定性 转介绍法 通过介绍获得准客户的一种开拓方法。 转介绍的重要性 一个客户后面有250个市场 准客户是最大的金矿，持之以恒地进行准客户开拓定能创造辉煌的寿险事业。 销售流程 讲授5分钟 ? 缘故开拓按一定的优先顺序进行可以取得较高的效率。 ?按接近的容易程度:如约访时间上、性格上、沟通的程度上比较容易接近的。 ?按距离远近:可节省路途往返时间，随时可以安排约访，日后的售后服务比较方便。 ?按保险意识:通过第一次的选择之后，着重跟进意识较好的，成功的可能性较大。 ?按收入稳定性:一般的客户开拓原则都是以缴纳保费的