公司销售新人全能训练训.pdf

第一节，前言 “把梳子卖给和尚”、“把冰卖给爱斯基摩人”等故事想必大家都听说过，或许有人会说， 这些故事距离自己太遥远，其实不然。现实中，有许多优秀的销售人员凭借高超的销售技能 不断演绎着 “把梳子卖给和尚”、“把冰卖给爱斯基摩人” 的销售奇迹。 罗马不是一天建成的，销售奇迹也不是依靠一时冲动实现的。要想成为优秀的销售人员， 就要发挥自己的特点，掌握正确的销售方法，才能不断提升销售业绩，最终走向成功。 优秀的销售人员懂得在每个销售阶段应采用的技巧和方法，做好每一笔生意，认真对待 每一个客户。技巧和方法可以在实践中不断总结而得到，而不幸的是大部分的销售人员在遭 遇挫折后，伤心地离开了销售岗位。 本书力图让每一个一线销售人员能在较短的时间内学会有用的销售技巧和方法，只要有 效地掌握了销售要领，就能最大程度地减少碰壁次数，在最短的时间以最有效的方法挽救即 将流失的订单。 许多销售人员都自诩为战士，能在没有硝烟的战争中横冲直撞。销售人员有必要在每天 工作结束后、睡觉前仔细研读本书，带着理性自问：“今天我碰见的客户到底在想什么？明 天我该如何做？”战士只有在带械上阵作战之前，对战略、战术、防止对手攻击的方法了然 于胸，沉着冷静地应对一切意外和突变，才能在没有硝烟的战场中百战百胜。 本书就是告诉你如何占据天时、地利和人和这三项优势。 销售员的工作是繁忙而紧张的，他们没有时间也没有精力去研究那些枯燥的销售教科 书。本书适合每一个繁忙的销售人员阅读，本书的每一章分为入门导读、销售知识和成功法 则三个部分。入门导读部分由故事构成，目的在于引发读者进一步阅读的兴趣并引导读者思 考，读者可以带着好奇心进一步阅读第二部分——销售知识。第三部分成功法则将销售知识 提炼出简单的几句话，以箴言的方式出现，便于读者记忆学习。 在入门导读板块中精选的故事本身含有销售知识，销售人员可以略过故事直接阅读销售 知识，相当于阅读销售学的简易读本，同时也可以略过销售知识直接阅读故事，相当于阅读 销售学的趣味读本。 本书用通俗易懂的语言讲解销售方法、技巧和策略，具有极强的趣味性，弥补了一般销 售图书的冗长枯燥和深奥难读，能让销售人员在阅读中轻松获得收益。 第 2 节：心态修炼(1) 第 1 篇 心态修炼 第 1 章 摆正心态 成功的销售人员拥有坚定的信心、敢于面对困难的勇气、坚忍不拔的毅力，热情和勤奋 是他们走向成功的基础。 ?用信心争取胜利 入门导读 吉德拉先生走进一家旅行社，想问一问去拉斯维加斯度周末需要花多少钱。他随手拿起 一本介绍夏威夷的旅游小册子，一位推销小姐立刻走了过来。 “您去过夏威夷吗？”她问吉德拉。 “只在梦里去过。”吉德拉说。 “哦，我想你会喜欢夏威夷的。”她说。 当那位小姐给他看一些资料图片时，吉德拉强烈地感受到她为自己服务的热情。她甚至 还画了一幅生动有趣的图，图上显示出吉德拉和太太如何尽情地享受迷人的海滨沙滩。 “您一定能在那儿度过您一生中最快乐的时光。”她自信地说。 当她谈到 10 天度假所需的花费时，吉德拉本能地皱了皱眉，有些迟疑起来。而他的这 些细微变化都被她看在眼里，她平静地问：“吉拉德先生，请问您最近的一次休假是在什么 时候？” “我记不太清了。”吉德拉含糊地说。他不想承认那是很多年前的事了。 “那您就欠自己和您夫人的太多了。”她笑着说，“生命本来就很短暂，您不应该光顾着 拼命工作，那样并不值得。另外，等您从夏威夷放松回来之后，您可以卖出更多的车，比起 来日方长的推销工作，这点旅游费用根本不算什么，对吧？我相信您一定需要调剂紧张的生 活和工作节奏。” 那位小姐说得如此自信，于是吉德拉先生毫不迟疑地当场决定赴夏威夷度假。然而，在 这之前，他是想去拉斯维加斯的！ 销售知识 能说会道是推销员的必备能力，而充满自信地说与单纯地述说是完全不同的两码事。充 满自信，会让客户不自觉地信赖你，由此而信赖你推销的东西，保持自信的形象非常重要。 成功的人让信心战胜了磨难，失败的人让困境战胜了自己的精神。 推销员最需要自信。这个自信，不仅包含对自身能力的相信，也包括对自己产品、自己 所属的公司的自信。相信自己的产品是一流的，是客户所需要的；相信自己的公司虽然不是 最大的却是最棒的。有了坚实的精神后盾，你的腰杆才能挺直。 每个人都有遇到挫折的时候，但千万不要因为一时受挫，而对自己的能力产生怀疑