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1 ThunderBird Company * ThunderBird Company 挖掘小客户市场的价值，攫取超额利润 2003年6月 挖掘小客户市场的价值，获取超额利润 重新认识小客户市场——认识篇 以适当的战略应对小客户市场——战略篇 以适当的业务模式赢得小客户市场——方法篇 逻辑框架 两种错误看法 错误看法一： 首先，根据客户关系管理的原理 将客户分为“优质客户”和“劣质客户” 并且，把小客户定义为“劣质客户” 结果，把小客户抛弃， 失去了这部分市场 两种错误看法 错误看法二： 首先，看到小客户市场的潜力 但是，以服务大客户的业务模式服务小客户 结果，不能取得满意的利润 商业模式近视周期 老企业更难确认小客户的价值 这种现象称为商业模式近视周期（cycle of business model myopia） 因为： 传统模式的成功加深了管理层对新的细分市场的怀疑 沉没成本也使业务模式的转型更加困难 然而 小客户也可能带来巨大的收益 因为： 数量众多 容易谈判 单位利润高 需要简单 容易确认 并且 许多公司在小客户市场取得了卓越的成功 收入：75亿美元 净利润：4.11亿美元 市值：109亿